昨今ではYahoo!ショッピング、楽天市場、ポンパレモール、Amazonなど、さまざまなショッピングモールがあります。
数多くあるショッピングモールの運営者は、自分のモールを消費者に長く利用してもらいたいものです。そこで利用するのが、各モールについているさまざまな特典。例えばYahoo!ショッピングには「Tポイント」があり、その付与率を期間限定で高めることによって集客を伸ばしています。
この記事では、このようなモールで何を利用し、どのような工夫をすることで売り上げにつなげることができるのかをご紹介したいと思います。
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目次
ショッピングモールの多様化
先述の通り、現在では多種多様なショッピングモールが存在しています。出店する店舗はモールごとの特性を掴み、より自社商品と相性が良いモールに出店することが大切です。
食品を扱う店舗であれば主に食品が強いポンパレモール、どこに出したらいいか迷っている店舗は、出店している店舗の数が一番多いAmazonなどです。消費者側も特性に合わせてショッピングモールを選ぶため、店舗の運営者は消費者とマッチングしやすいモールを選ぶことが重要となります。
もちろん複数のモールに出店する方法もありますが、同じ商品を同じ価格で複数のモールに出店する場合、管理コストの増加も否めません。単純に「モール数×商品点数」で売り上げが倍増するわけではないため、試行錯誤しながらモールごとに対策を練る必要があります。
目玉商品の設定と事前準備が重要
各モールでは、売上を伸ばすためにセールイベントやポイント還元といったさまざまな施策を打ち出しています。ただし、どんなにお得なイベントでもそれが消費者に分かりやすく伝わっていなければ意味がありません。どんなに高価な食材を使っていたとしても、味付けが下手だとおいしい料理にはならないですよね。
ネットショッピングもこれと同様です。モールが打ち出した施策にただ乗るだけでは大きな効果を得られないため、このチャンスを活かすために入念な計画を立てる必要があります。
第一に行うことは、「事前の準備」です。施策が発表されてから準備を開始するのではなく、自社で事前に準備していた売り方を施策に当てはめていきましょう。そして、もう一つ大切なのは必ず「目玉商品」を設定すること。メインとなる目玉商品を作ることで他の商品にも消費者の興味が集まり、さまざまな相乗効果が生まれます。
各モールが施策を発表するのは早くて実施の2カ月前ですが、目玉となる特価商品は早めに仕入れ、在庫を確保しておかなければなりません。在庫の準備が間に合わなければすぐに完売となってしまい、貴重な販売機会を失うことになるからです。商品の入荷や登録作業、その他にもさまざまな調整が発生するため、必ず前もって準備しておくことが大切です。直前に慌てて準備しているようでは、大事な目玉商品が準備できないといった事態に陥りかねません。
目玉商品がなければいくら施策を行ってもアクセス数は伸びず、ポイントなどの特典を多く付けたとしてもその効果は薄れます。大事な販売機会を逃さないためにも、余裕をもった準備を心がけましょう。
商品ページで商品の魅力を最大限に発揮する
目玉商品を売り込むためには、専用の商品ページが必要不可欠です。モデル画像や詳細画像を使い、消費者が買いたくなるような訴求ページを作ることで商品の魅力を最大限に引き出していきます。楽天市場の場合、さまざまな情報を盛り込んだ縦長の商品ページが一般的です。ただし、やみくもに情報を羅列するだけでは意味がありません。消費者にとって分かりやすく、かつ商品に興味を抱いてもらえるような内容にする必要があります。
そこで、ページの構成を「キャッチ」「ボディ」「クロージング」という三つの段階に分けて考えてみましょう。
「キャッチ」で消費者の目を引きつける
まず大事なのがキャッチの部分。商品ページを訪れた人が最初に見る“つかみ”の要素で、ページを開いた時に画面に表示される部分（スクロールせずに見られる部分）を「ファーストビュー」と呼びます。消費者が商品に興味を持ってくれるかどうかは、ファーストビューが大きく左右します。情報が少ないと興味を引くことはできませんが、多すぎてもゴチャゴチャして分かりづらくなってしまうため、要点を絞ることが大切です。
ファーストビューで用いる画像では、商品のイメージを正確に表現することはもちろん、消費者にとってのベネフィット（商品がもたらす利益）を伝えることが大切です。その商品を買うことで「どのようなメリットや価値が手に入るのか」を伝えましょう。分かりやすいキャッチコピーや、商品を手に入れた後の姿を想像できるような画像を用いるのが効果的です。
この後に説明する「ボディ」や「クロージング」の部分にお得な情報をいくら盛り込んだとしても、キャッチの部分で興味を引けなければ最後まで読んでもらうことはできません。まずはここで消費者の心をしっかりと掴みましょう。
「ボディ」で商品の詳細を伝える
キャッチで消費者の興味を引きつけたら、次は「ボディ」の部分で商品について詳しく説明していきます。
商品のベネフィットや特徴を説明する中で、消費者が商品に対して抱く疑問を解決するような内容を盛り込むのがおすすめです。消費者の目線に立って、「自分がこの商品を見た時にどんなことが知りたいか」を考えてみてください。
また、商品にもよりますが、消費者が抱える課題や悩みに寄り添うような内容も効果的です。インパクト重視のキャッチに対し、ここでは消費者を納得させ、信頼感を抱いてもらうことが重要となります。
クロージングで消費者の行動を促す
最後はクロージングです。キャッチ・ボディを見て購買意欲が高まっている消費者の行動を促し、これまでに伝えたベネフィットを再認識してもらうための要素となります。ページを最後まで見てくれたということは、その商品に対して少なからず興味を持っているということです。そういった消費者の背中を押すのがクロージングの役割となります。
特に効果的なのは、限定性や希少性を伝えること。「初回購入に限り○○円OFF」「先着○個限定」「○日までの限定クーポン」など、“今買うとお得”あるいは“今でないと買えない”という情報を加えることで、消費者が商品の購入を先送りにすることを防ぎます。
また、商品を買うことで「得をしたい」という気持ちはもちろん、「損をしたくない」という消費者の心理に訴えることも重要です。そのためには、「商品に満足できなければ全額返金」といった保証をつけるのがおすすめ。保証は商品への自信の表れであり、商品購入のハードルを下げる効果もあります。
スマホでの見え方にも要注意
商品ページを作る際にもう一つ注意したいのがスマホの存在です。ページを作成する際はパソコンを利用する人が多いと思いますが、今やページを訪れる消費者のほとんどがスマホで閲覧しているということを忘れてはなりません。ページを作っただけで満足せず、スマホでの見え方にも気を配りましょう。
特にスマホはパソコンと比べて画面が小さく、移動中などに読むことも多いため、文字が小さいと非常に視認性が悪くなります。
また、画像のサイズにも要注意。画像が重すぎるとページの表示が遅くなるため、スマホ閲覧時の離脱につながりやすくなります。
これらの点に気を付けて、ぜひ魅力的な商品ページを作ってみてください。
二重価格表記でお得感をダイレクトに伝える
画像や商品ページをしっかりと作りこんだら、価格の表示方法も工夫してみましょう。
モールにもよりますが、特に「二重価格表記」の設定は大きな効果が期待できます。例えば「通常価格5,500円のものが今なら期間限定4,399円！」と表記すると、消費者にダイレクトにお得感が伝わりますよね。
ただし、この二重価格表記については商品掲示法によってルールが細かく設定されており、楽天市場やYahoo!ショッピングといった大手モールの場合、表記するためには通常価格で2～4週間販売していた実績が必要となります。
（商品タグやエビデンスがある場合はこの限りではありません。モールによって規定が異なるため、詳細はモール内の案内をご確認ください。）
二重価格表記ができない場合、商品名や画像にクーポンやポイントなどの特典情報を盛り込むのも有効です。「クーポン利用で30％オフ」「今だけポイント10倍」などと記載するだけで、二重価格表記ほど直接的ではなくとも十分にお得感を伝えることができます。
商品の画像、商品名等で消費者へ訴求する
最後に、重要な検索結果画面での訴求についてです。モール内で検索すると検索一覧に商品画像がたくさん出てきますが、この検索結果が消費者の目に留まらなければ、いくら商品ページを上手く作り込んでもアクセスすらされません。
楽天市場やYahoo!ショッピングでは、商品画像によって消費者へのインパクトや検索結果の順位にも大きく影響が出るため、こちらも事前に準備して設定する必要があります。商品画像や商品名にインパクトのある文言を挿入し、消費者の注意を引きつけましょう。
こうした工夫はブランドコンセプトやイメージにも影響するため難しいところですが、競合商品と並んだ際に少しでも目立つようにしなければなりません。
参考サイト：楽天市場週間ランキング 「カニ」
https://ranking.rakuten.co.jp/weekly/110411/
楽天市場で「カニ」のランキングを見てみると、上位の店舗はどこも趣向を凝らしており、先ほどお伝えしたように商品画像や商品名にもクーポンやポイントの情報を入れています。こうした細かな訴求が消費者から選ばれるポイントにつながるのです。実際に、商品画像を変えたことで売り上げが数倍に跳ね上がったという事例もあります。
では、どのように工夫すればいいのかを具体的に見ていきましょう。
効果的な商品画像と商品名の事例
Aは「カニ」ランキング一位の商品です。
（参考サイト：「越前かに職人 甲羅組」https://www.rakuten.co.jp/kouragumi/）
カニがおいしそうに見える上に、ランキング一位の売れ筋商品であることをうまくアピールしていますね。カニ鍋の画像を使ったり、商品名に「【お刺身OK】」と入れたりすることで具体的な調理案も掲示し、消費者が実際に食べるシーンまで想起できるような訴求となっています。
さらに、商品名には「3個購入で1個タダ！⇒衝撃の5,400円OFFクーポン！又は2個購入で3,000円OFFクーポン有！」とクーポン情報をふんだんに盛り込み、お得感を打ち出すことで消費者の購買意欲を高めています。
対して、Bはランキング上位外の商品です。
（参考サイト：「越前名産工房」https://item.rakuten.co.jp/meisankoubou/822605/#822605）
一目でカニだと分かる商品画像ではありますが、Aに比べるとインパクトが薄く感じます。また、せっかく記載した文字も小さくて読みにくいため、訴求力が弱くなっていますね。
商品名についても「水がに みずがに 2杯分（みずかに 4肩入）…」とカニの名前をたくさん羅列した後にポイントなどを記載しているようですが、楽天市場は検索結果で表示される商品名の文字数に制限があるため、途中で切れてしまって最後まで読めません。
これは非常にもったいない例です。ポイントなどのお得な情報は、できるだけ最初の方に記載して目立たせましょう。
また、矢印の箇所を見ると分かる通り、実はAとBの商品には価格差がほとんどありません。それでもAのように見せ方を工夫するだけで、売り上げを大幅に伸ばすことが可能となります。
各ショッピングモールの特性を理解し、しっかり準備しよう！
モールごとの多様な特性や特典をうまく利用し、綿密なスケジュールを立てて事前に準備を行っていく。単純なことのように思えますが、こうした細かな努力の積み重ねによって売り上げを伸ばしていくことが可能です。
特に商品ページ作りや目玉商品の準備については、事前にしっかりと計画を立てて行うことで、その効果は大きく変わります。準備を怠れば「施策の垂れ流し状態」となり、売り上げが思うように伸びず、せっかくのチャンスを台無しにしてしまいます。
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