「アクセス数が下がってます！広告をかけてアクセス数を確保してください！」
「転換率が下がってます！クーポンやポイント付与して転換率対策してください！」
「客単が下がっています！まとめ買いの対策をして客単アップしてください！」
これらのアドバイスは、よくコンサルタントから聞く内容です。アクセス数・転換率・客単3つのKPIが上がらなければ、売上はさがってしまいます。だからこそ各モールの管理画面では、3つの指標がわかりやすいように表示されていて、常に出店者はその数値をおいかけられるようになっています。
ではさて、このアクセス数・転換率・客単3つのKPIどの指標も伸びる方法と言われてあなたは何を思いつきますか？セール？商品育成？ランキング対策？楽天の場合だとクーポンアドバンス？いえいえ、本日のお話は、コロナ前よりもさらに需要が高まっていて、3つどの指標もあげてくれるこちらの施策です！
目次
コロナ前より人気！4人に1人がECで買う時代に。
先月はバレンタイン、今月はホワイトデー、来月は新生活祝い、再来月は母の日…
毎月イベントが目白押しの日本ですが、あなたのECサイトではギフト対応していますか？
そうです、本日お話するアクセス数・転換率・客単3つのKPIどの指標もあげる施策とは、「ギフト対応」です！
（参照元 https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000050.000048025.html）
昨年ギフトモールが1年間のギフト購入実態について調査をし結果を公表しました。その内容によると、コロナの影響でギフト購入する場所というのが、2020年は「デパートや百貨店の店頭」51.5%で最も多かったにもかかわらず、2022年では「総合ECサイト」が51.1%となり、首位に変わったというのです。かくいう私も、今はECでギフトを探すことのほうが多くなりました。たくさんのお店を歩き回って探すよりも、ECのほうが効率的に知る人ぞ知るいい商品を見つけられるからです。最近ではソーシャルギフトのサービスもいろいろでてきているので、ソーシャルギフトを送ることも増えました。楽天内でソーシャルギフト販売している店舗さんもありますが、今日は一般的なモールでのギフト展開についてお話したいと思います。
ちなみに、今弊社で販売のお手伝いをしている「EPIチーズケーキ」という商品は、ギフトラッピングしていませんが、無料でギフトカードを選択することができます。結果、2月の販売本数のうち約40％がギフトカードを希望された購入となりました。さらにお届け先が購入者と違う注文も多数ありましたので、約半数強がギフト購入です。また、弊社で展開している小型家電については、各モールの倉庫にいれていてサイズ的な関係で、通常はギフト対応ができていません。ただ、楽天倉庫（RSL）では、「母の日」「父の日」「お中元」「お歳暮」時のギフト需要が高まるタイミングに、商品サイズ関係なくギフトシールを添付してくれるオプションサービスがあり、それを利用しています。製品の段ボールに画像のような小さなシールを貼ってくれるだけなので、正直そこまで需要があるとは思っていませんでした。でも実際には想像以上に希望されるお客様が多くいました。特に「母の日」の需要は大きいです。
マガシークなどのファッション特化型モールでも、箱入りのベルトやお財布が常にランキング上位に入っているなど、ギフト需要の大きさが伺えます。
なぜギフト対応で3つの指標が伸びるのか？
ギフト対応をしていると転換率が2倍以上あがるという話があります。ではそもそもギフト対応でなぜ3つの指標があがるのでしょうか？勘のいい方はおわかりですね。
| アクセス数 | ギフト関連キーワードでの流入獲得ができる 「ギフト プレゼント お土産 手土産 贈りもの」といったキーワードのほか、「お年賀 迎春 お正月 年末年始 バレンタイン ホワイトデー 卒業式 卒園式 入学式 入園式 母の日 父の日 お盆 お彼岸 御中元 お中元 暑中御見舞 残暑御見舞 敬老の日 ハロウィン クリスマス 冬ギフト お歳暮 御歳暮」などの季節イベント関連キーワードでの流入も獲得できます！ さらに、楽天の場合は「遅れてごめんね」検索＆需要も多いので、イベントが終わった後の流入も期待することができます。季節イベントのキーワードをすぐに消さず「遅れてごめんね」キーワードを追加することで、活用することができます。 余談1）キーワード探しは、最近はやりのChatGPTに聞くのも面白いですが、個人的にはラッコキーワードツール（https://related-keywords.com/）に投げたほうがまだまだ提案数も多く、検索数も表示され、サクッと表示されるので好きです。 余談2）あなたは楽天の画像検索を使っていますか？徐々に精度が高まっていて面白いなと思いながら私は使用しています。今後お客様の検索方法がキーワードから画像メインに変わっていくかもしれませんよ。 |
| 転換率 | 納期があるから購入に至る！ 通常だと「今度買えばいいや～」「今度のポイントUPイベントまで待つか～」になりがちですが、ギフトの場合はこの日までに送らないといけない、という納期があります。結果、イベント実施していない時でも転換につながるというわけです。また、余裕をもって購入される方が多いため短納期になることがそこまで多くありません。逆に急いで送ってほしいというお客様の対応をすると、そのお客様がリピートになることも多いです。 |
| 客単 | 高くてもいいものを送りたい！ 自分のものだと「ちょっと高いかな？」と思うような価格でも、ギフトの場合はいいものを送りたいという心理が働き単価が高くなりやすいです。お取り寄せギフトで自家需要は安いものが人気ですが、誰かにプレゼントする場合は高いものが比較的人気です。 |
ギフト対応するときに意外と大切なこと
ギフト対応するとなると包装やラッピングが重要と思われるかもしれません。確かに見た目は大切な要素です。商品に合ったサイズの袋や箱を探し、どういったデザインにするのか検討…。考えただけでも大変な気がしてしまいますね。しかし前述した通り、弊社でギフト対応している商品は特別なギフトラッピングはしていません。無料カードをつけているだけであったり、シールを箱に直接貼るだけであったり。ただ、ここで大切にしていることがあります。それは、どういう状態でプレゼントする送り先に届くのかというのがわかるように商品ページを作っています。それはラッピングの説明というより、こちらの画像のように外箱や外箱を開けた時どうなっているのか？というのをみせることです。
いきなりのラッピング導入には問題山積み
しかしギフト対応をするにあたっては、パッケージやシールの用意、倉庫への梱包作業依頼、配送伝票の出力方法変更などシステム改修が必要な場合があります。通常の場合よりもコスト増になることを懸念して、なかなかギフト対応できない店舗様もいらっしゃるのではないでしょうか。大手企業様になればなるほど導入のハードルは高いように思います。弊社クライアント様も苦肉の策としてラッピングキッドを商品として販売し、お客様ご自身に包んでもらうという対応をとられている場合があります。まだ全くギフト対応ができていない店舗様はそれも一つの手です。しかし、このままギフト対応しないのは、正直もったいありません！そこでまずは、テスト的にでもできるところからギフト対応してみませんか？
楽天の春以降の変化にのって
ギフト対応で一番インパクトが強いモールは楽天です。
楽天カンファレンスやサポートニュースですでに告知されていますが、楽天は今年7月から土日祝日も配送することが要件となる「最強配送」が始まります。自社倉庫で土日祝日の配送が可能であればいいですが、コスト増などの理由でなかなか対応が難しい店舗様もいらっしゃると思います。そこで楽天倉庫（RSL）を活用するという選択を加えてみてはいかがですか？すでにモールの倉庫を活用されている店舗様もいらっしゃいますよね。特に多いのはZOZOやAmazonの倉庫利用でしょうか。そのような感覚で楽天倉庫（RSL）を利用し、そこのラッピングサービスを利用することでギフト対応がどのくらいアクセス数・転換率・客単増につながるかテストマーケティングしてみてはいかがでしょうか。すべての商品でなくていいのです。ギフト向きの商品だけであったり、その時の季節イベントに合わせた商品だけでもいいと思います。楽天倉庫（RSL）活用は、ギフト対応のみならず土日祝日配送も可能で最強配送ラベルが付与されやすくなるので、この変化にのってみるのはアリだと思います。
楽天では4月からクーポン有料化、6月から月額利用料約30％増など、様々な変化が予定されています。クーポンが有料化されれば、売上・転換率の山を作るのも今よりは難しくなります。月額利用料が増えればお店の負担も増えます。しかしそれらの変化に店舗は対応していかなくてはなりません。ギフト対応によりアクセス数・転換率・客単アップをはかり、売上や利益が落ちないように対策しましょう。
やれるところからギフト対応を！
弊社では、このようなギフト対応といったモール必勝パターンをもとに、最新情報を取り入れつつ売上アップ対策を行います。また、ECを成功させるために、切っても切り離せない一連のサイクル「コンサルティング、プロモーション、システム相談および開発、撮影、制作、運用、レポート、改善」これらすべてのノウハウを持ち合わせ、悩みが異なるクライアント様ごとにサポート内容をカスタマイズして柔軟に提供しています。
まもなくギフト需要の中でも一番ECが盛り上がる母の日がやってまいります。母の日準備は今すぐにでも行わないともう遅いですが、できるところからぜひギフト対応をして、売上アップを目指しましょう！ご興味を持たれた際にはぜひお気軽に弊社までご相談ください。
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