ペルソナ設定でより魅力あるアプローチへ

世の中には様々な商品やサービスが日々生まれ、私たちの生活に情報として色んな形で流れ込んできます。 販促ツールや手法も多種多様化していき、うまく活用することで個人レベルでも大きく伸ばすことが可能です。ただ、沢山ある中からどの販促手段を使えばいいのか悩むところです。じゃあ、全部やってみたらいいのでは?違います。それでは時間も費用も無駄にかかってしまうでしょう。ではどうしたらよいでしょうか。

そもそも、商品やサービスを作り出すとき、その利用者を想定していると思います。後に顧客となり継続的に購入・利用してもうことが理想的ですね。では、その顧客になる人物とはどんな人でしょうか。
今回取り上げたいのが「ペルソナ設定」をすることについてです。

ペルソナ設定をしよう

ペルソナとはマーケティングのおける架空のユーザー像・人物モデルという意味で、ターゲットとの違いはより深く、詳細に人物像を設定していくことです。
「ターゲット設定」という言葉もありますが、「ペルソナ設定」と何が違うのでしょうか。

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ターゲット設定

年齢や性別、住んでいるところなどを大まかな属性で分類を言います。
例:30代女性既婚者。

ペルソナ設定

趣味や家族構成などより詳細な個人を特定できる内容を設定します。

例:東京都杉並区在住、32代の女性、専業主婦。夫と子供1人(4歳)とマンションで暮らしている。世帯年収は500万。子供は区立の幼稚園に通っている。子育てに追われる中、空いた時間で趣味を行う時間がなにより楽しみで、癒しにもなっている。趣味はハンドメイドで雑貨作り。SNSを使って作品を載せて共通の趣味の方と情報交換をしている。たまに近所のママ友と集まって雑貨を作ったり、フリーマーケットに出店したりしている。その時にママ友同士で育児の悩み相談や子供関連の情報交換もしている。

「30代の女性既婚者」「都内在住の20代男性」などのように属性で分けて顧客層に向けた戦略を考えようとしても、その人の社会的立場や家族構成などによってライフスタイルや価値観はさまざまです。ユーザー像が不明瞭なままだと、手がかりが少なすぎて具体的な施策が浮かびません。なので人物をより特定できるような詳細な内容を組み込んだ「ペルソナ設定」が必要になってくるのです。

ペルソナの作成に必要な情報

※ここに上げたものは一部になります。

  1. 基本情報:年齢・性別・居住地
  2. 職業:学歴・職歴・現在の役職
  3. 人間関係:友人関係・家族構成
  4. ライフスタイル:起床時間・就寝時間・休日の過ごし方・趣味
  5. 性格:価値観・目標・物の考え方
  6. 金銭感覚:収入・貯蓄性向・お金の使い道
  7. インターネットの利用状況:所持しているデバイス・利用時間

ペルソナ設定が必要な理由

商品やサービスを提供する側がどれだけ顧客層の本質を理解しているかが重要になってきます。

「この人物はこういう生活を送っているからこういったサービスが必要だろう」
「この人物はこんな趣味や価値観があるのでこういった訴求方法が効果的ではないか」

などの議論はペルソナを作り込んでこそ初めて議論が可能になるのです。

では、ペルソナ設定を作っていないとどのような状況が起こりうるでしょうか。

例えば「30代女性既婚者」に向けて商品開発・販促をするとしましょう。
商品開発・販促をする際に多くの人が業務にかかわってきます。社内の他の部署や外部企業などに依頼することもあるでしょう。その際に、「30代女性既婚者」に向けた商品開発・販促するといっただけでは、関わる人々の経験値などや考え方などで重視している点がずれてきてしまいます。

私の経験上の話になりますが、過去アパレルメーカーにいたとき、商品開発に関わったたチームと販促をするチームでの認識の違いが生まれてしまい、商品が上手く売れなかったことがありました。

つまり、それぞれが思う人物像に対して意見や案、アプローチをしていると顧客像がズレてきてしまい効果的な販促活動が難しくなってしまうということです。そのために、顧客像の共通認識を持つために「ペルソナ設置」を作り込む必要性があるのです。

上記以外に「ペルソナ設定」をすることの利点を簡単にまとめました。

■顧客のニーズをより詳しく把握できる
不確定要素が少ない分、顧客層のライフスタイルや志向などを理解しやすく、「私だったら・・・」などの主観が入りにくくなります。

■ターゲットが魅力を感じれるアプローチがしやすくなる
同じライフスタイルや、趣味嗜好を持った顧客層へ具体的で効果的な施策やPRが実施しやすくなります。

ペルソナ設定注意点

「ペルソナ設定」された人物は実在しそうな人物像を想定して設定していますが、実際とのブレが生じることはしばしばあります。つまり、初期の設定のまま進めていくのはとても危険です。

施策運用を進めて行く中での数値的な部分、アンケートを利用し、「ペルソナ設定」を随時見直ししていく必要があります。

ペルソナ設定からの運用

商品やサービスの開発にはもちろん、販促でも大きく影響してきます。WEBでの販促ツールで属性の細分化が可能になった今、特に「ペルソナ設定」は重要になってきています。SNS広告、リスティング広告、ネットワーク広告、従来からの順広告など様々な販促手法がありますが、実施した際に「ペルソナ設定」された顧客層がそこにいるかどうか、またはちゃんと顧客層に届いているのか、そもそもの「ペルソナ設定」を見直さなければいけないのかを見極めなくてはいけません。

そこで、必要なのが同時進行でデータの収集になってきます。そしてそれは短期ではなく(A/Bテストを除く)、中期~長期的に実施をしていかなくては効果は見えてきません。

販促に関するご相談承ります

ペルソナを設定することで商品開発やマーケティング、施策になどに共通の方向性をもって販促をしていくことができます。また、共通の認識で進められることは業務内容や作業時間、費用などの無駄を省くことにもつながります。

その商品の「ペルソナ」は設定されていますか?その販促方法で問題ないでしょうか。ぜひ、当社にてご相談ください。効果的な販促・販売をご提案させていただきます。

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ABOUTこの記事をかいた人

2005年にEC支援フルサービスの提供をスタートのを皮切りに、2010年には完全自社で撮影できるスタジオ等を設立。実績は、一部上場企業ECサイト運用、輸入タイヤ通販会社経営、現在では別会社で小型家電をOEMで作りD2Cサイトを運営し、常にノウハウを検証しながら顧客へ売上改善、在庫最適化、作業効率化などを提供中

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