ECモール運用2つの定番テクニックと「これから」売上を上げていくためのプラスα

新型コロナウィルスの影響で今まで通販サイト、ECモールにあまり力を入れてこられなかった店舗様やそもそも通販サイトをお持ちでない企業様より、最近は多くのお問合せをいただいております。

実際にお店に行きづらいこのご時世で、各企業様の通販サイトへの期待は非常に高いように思います。しかし、超有名企業様以外の場合、通販サイトでの売上をいきなりあげるのは非常に難しく、実際は地道な作業と運用を繰り返していくことで、徐々に売上が上がっていくのが事実です。

ただ、数年前から変わらないモール運用での「2つのコツ」を初めから知っているか知らないかで、数か月後、数年後の売上の伸び率は2倍も3倍も違います。

そこで今回は、昔から変わらないモール運用2つのコツと今後多くの企業様が実施してくるであろうプラスαのコツをご紹介していきたいと思います。

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商品ページの充実（キーワード、サムネイル画像）
ECモール運用コツ①　レビュー集め
ECモール運用のコツ②　商品URLの継続
「これから」売上を上げていくためのプラスα 動画の活用
2021年からECモール運用に注力したい方へ

商品ページの充実（キーワード、サムネイル画像）

そもそも「昔」も「今」も変わらないモール運用2つのコツの前に、商品ページの充実という基礎的対応は絶対不可欠です。「通販サイトを始めよう！」と思ったときに多くの担当者は「まずトップページのイメージをどうしようかな？どんな画像を使ってどんなデザインにしてもらおうかな？」と考えるのではないでしょうか？

確かにトップページは実際の店舗でいうとお店の店構えといえる部分なので大切かもしれません。しかし通販サイトの場合、トップページに入ってくるお客様はほとんどおらず、お店に入ってきたお客様のうち10％以下と非常に少ないのです。この割合はスマホでの売上が年々上がっている今、ますます減少傾向にあるように思います。

一番お客様が来るページ、それが「商品ページ」です。この商品ページにお客様を呼び込むために重要なのが、検索にヒットさせるためのキーワード盛り込みやモールの検索結果で表示されるサムネイル画像です。

キーワード盛り込みは、その商品を探すときにどういうキーワードで探すかを考えたり、サジェストキーワードを参考にしたりします。一度行ったら終わりではなく、季節やイベントごとなどによってキーワードを変更していく必要があります。

また、実際に商品をモール上で検索して、他店舗より目立っているか、売れている他店舗商品のキーワードがきちんと自分の商品ページにも入っているかを定期的に確認しメンテナンスすることも非常に重要です。

このキーワード対策やサムネイル画像対策については多くのコンサル企業様がヒントを紹介していますし、弊社でも専門スタッフがおりますので、もっと詳しく知りたいという方はお気軽に弊社までお問合せください。それではいよいよ本題、「昔」も「今」も変わらないモール運用２つのコツをお伝えしていきます。

ECモール運用コツ①　レビュー集め

商品を買おうか迷っている時、他の人のレビューを参考にすることはありませんか？昔からモール運営で重要なこととしてレビュー集めがあります。

約1年前、楽天ではレビュー点数4.2以上、レビュー件数60件以上（目安）になると、商品ページの転換率が上がると言われていました。しかし、この1年でそのレビュー件数に関しては、1件でも入っていると転換率が上がるという社内調査結果になっています。

確かにレビュー数が多く点数が高ければ検索で上位表示されやすくなります。しかしたくさんのレビューを集めるのには時間がかかりますので、まずはレビューが1つでも入るように仕掛けてみてはいかがでしょうか？

レビュー集めのコツとしては、お客様がレビューを書くメリットを用意し、それをきちんと告知することです。特に集客が多いモールのイベント時に大々的に実施すると集めやすくなります。

更に、1件でもレビューが入っていればページ転換率が上がりますので、新商品やまだレビューが入っていない商品にはじめてレビューを入れてくれたお客様向けに特別なキャンペーンを実施するのもおすすめです。

下記に具体的なレビューの集め方についてお伝えしていきますので、参考にしてみてください。

①お客様のメリットになるクーポンやプレゼントを送る

弊社ではクーポンよりも実際にノベルティを送る方がレビュー記入率が上がるという結果が出ています。更に、購入商品に関連するノベルティだと更にレビュー記入率が上がります。

そのため商品によってレビュープレゼントの商品を変えたりしています。だたし、景品表示法によりプレゼントできるノベルティの金額上限などは決まっていますので、ご注意ください。

②レビューキャンペーンの告知をする

お客様にレビューキャンペーンをやっていることが伝わっていなければそもそもお客様はレビューを書いてくれません。そこで、商品ページで訴求したり、注文確認メールや発送完了メールでキャンペーンの告知をいれておいたり、サムネイル画像やメルマガで告知したりします。商品名の頭に[レビュー特典付]などを入れる場合もあります。

③各ECモールのイベントにあわせて実施する

レビュー記入率をアップさせるためには、モールのビッグイベント時（例えば楽天であればスーパーセール）はモールでもCMを流したりと集客を行っています。新規客が増えやすくなります。そのような期間を活用しない手はありません！

④ファーストレビュー記入者企画を実施する

弊社でも、新商品をまずお試しキャンペーンとして割引で販売し、更にレビューを書いていただくと次回使える1,000円OFFクーポンプレゼントといったイベントを開催したことがあります。正直すぐに効果が出るものではありませんが、地道にこうしたレビュー集めを行い続けることで、後々安定的な売上を維持できるようになります。

⑤レビュー記入お願いメールを定期的に送る

商品出荷後〇日以内などを決めて、レビュー記入お願いメールを定期的に送ることも重要です。このお願いメールを送ることで記入率が高まります。

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ECモール運用のコツ②　商品URLの継続

先ほどレビュー集めのお話をしましたが、せっかく集めたレビューも商品URLが継続していかないと再びレビュー０からのスタートになってしまいます。また、検索で上位表示をさせるためにもまっさらな商品URLよりは継続的に使っていた商品URLのほうが上位表示されやすいです。

事実、弊社でもセール直前に登録したAというセール目玉商品の売上点数が10点にも満たないということがありました。しかしそのA商品も1年の間にレビュー獲得したり販売実績がついていったことで、1年後の同時期セールでは同じような見せ方や割引率でも100近い在庫が早々になくなっていきました。

通販サイトではよく商品管理番号＝商品URLに直結しているケースが多く、リニューアル商品にも関わらず新しい商品管理番号となり、商品URLも変わってしまうということがあります。

企業様によっては新商品として社内告知するためだったり、不良品の型番を把握するため商品管理番号を通販のためだけに変えられないということがあるかもしれません。そのような場合でも、自社品番は共通で使い回し、メーカー品番を変更するだけで対応できるケースもあります。

また、そのような運用が難しい企業様向けに弊社では変換ツールを利用し、商品URL継続を行えるようにしています。ただ、もともとある商品のリニューアル商品かどうかや類似商品かどうかは企業様側から情報提供していただかなければ円滑に運用することは難しいのが現状です。

商品URLの継続化をご理解いただいた弊社クライアント様では、レビュー数100前後でページ転換率は最低でも10％以上、成績がいいものは20％を超えるものも多くあります。

このように商品URLの継続化というのは通販サイト運用で必須ですので、これから通販サイトを作るという企業様は、最初から商品URLの継続化を考えてショップ構築および運用していくことをおすすめいたします。

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「これから」売上を上げていくためのプラスα 動画の活用

SNS広告では当たり前になった動画。最近では、通販サイトでも動画がよく見られるようになってきました。

特に中国の大手通販サイト「AliExpress(アリエクスプレス)」は、1枚目写真が動画に変わってきている物も少なくありません。AliExpressはアリババグループの通販で、グローバルでの年間アクティブ顧客数は9.6億人を超えているそうです。そんな通販サイトで、動画が多く活用されているということは、今後ますます動画の需要は高まっていくことが簡単に予想できます。

事実、楽天でも上位店舗様やショップオブザイヤー入賞店舗様（例えば、アパレルantiqua様、子供服Bee様など）は動画活用されているところも増えてきました。

Amazonの商品ページでも一部動画が入っている店舗様もあります。日本の通販サイトでは、本格的な動画を掲載するというよりは、商品の素材感を伝えるためにスマホで撮影したような簡易的な動画をアップしていたり、化粧品であれば実際のテクスチャーを撮影してアップしていたり、お客様レビューを動画にまとめてアップしていたりと簡易的な動画を上手に活用している印象です。

弊社でも動画制作が社内で対応可能なため、テストで通販への動画活用をしています。まだテスト実数は多くありませんが、現状ではお客様レビューをパラパラ動画にしたものがコーデ紹介や商品の素材感を伝える動画よりも反応がよく、再生回数が5倍ほど高くなっています。

動画というと少し面倒に感じてしまう企業様も多いかもしれませんが、各モールで動画が使われ始めている今、売上を上げていくためのプラスαとして検討する余地は十分にあると思います。