ACoS(売上高広告費比率)とは。計算方法やROASとの違いについて説明します

ACoS(売上高広告費比率)とは? 計算方法やROASとの違いについて解説!!

Amazonで商品を販売し、スポンサープロダクト広告を出稿しているショップ担当者が理解しておきたいのがACoS(売上高広告費比率)です。広告運用の最適化を図る上で非常に重要な指標ですが、Amazon独自の指標のため、今回初めて聞いたという方も少なくないでしょう。

ACoSの計算方法や活用方法を知っておくと、客観的な基準で広告を見直すことができるようになります。そこで今回はECサイト運営初心者の方でも理解しやすいようACoSの基本的な説明から始め、間違いやすいRoASとの違い、指標の活用方法などについて紹介します。

ACoSとは?

ACoSとは、売上高広告費比率を意味するAdvertising Cost of Saleの頭文字を取ったもので、(Amazonでの)売上金額に対して広告費がどれくらいかかったかを示す指標です。Amazonでは、セラーセントラル内にある広告キャンペーンマネージャーから確認できます。

広告費売上高比率(ACOS)
https://sellercentral.amazon.co.jp/gp/help/external/G201528520?language=ja_JP

スポンサープロダクト広告とは

スポンサープロダクト広告とは、Amazonで商品を販売する販売者(セラー)が出品商品をPRするために商品検索結果ページや商品詳細ページに出稿する広告のことです。クリック課金制(CPC)で低額から始められることや、商品名などでターゲティングできることが特徴で、商品購入意思があり能動的に検索をしたユーザーの目に触れさせることができるため、商品の認知度向上や売り上げアップが期待できます。

この広告はプロモーションの手段として効果的ですが、あまり広告費をかけすぎると利益を圧迫してしまいます。そこで重要になるのがACoSで、この指標を確認しながら数値を一定以下に下げていくと広告運用を改善できます。ACoSを下げる具体的な方法については後程詳しく説明します。

ACoSの計算方法

ACoSは「広告費÷売上高×100」で求められます。たとえば、自社PB商品をAmazonに出店しているA社があったとします。1か月の売上金額は100万円で広告費は25万円だったとすると、A社のACoSは次のように計算できます。

ACoS=25÷100×100=25.0(%)

ACoSとRoASの違いとは

ACoSとよく似た言葉にRoAS(Return on Advertising Spread)があります。これは広告費用対効果とも呼ばれるもので、Amazonの独自指標ではなく広告業界で広く使われる指標です。現状の広告効果を数値で把握し、予算配分を適正化する際に用いられます。

RoASは「売上高÷広告費」で求められ、前述のA社を例にすると次のように計算できます。

RoAS =100÷25=4

つまり広告費1円あたり4円の売上だということです。

広告費が分母になっていることからわかるように、投入した広告費用によってどれくらいの売上があったかを示しています。RoASの数値が高いほど広告の費用対効果が高いと考えられます。ACoSとは分母分子が逆になっており、逆数の関係にあります。AmazonではACoSはパーセント表示、ROASは乗数で表されるのが標準ですが、一般的にはパーセント表示されることもあります。

ACoSの活用方法

100万円の売上を上げるために25万円の広告費をかけるよりも、20万円で同じ売上が上がったほうがセラー側の利益は多くなります。つまりAmazonに広告を出稿する上で、「支払う広告費をできるだけ抑えて、売上を最大化する」ことが成功につながります。

広告の運用最適化を行うにあたり、効果測定用に利用する指標がACoS です。ACoSを記録すると毎月の広告運用にどの程度かかっているかを把握することができるので、様々な施策を行いながらACoSの数値を目標値まで下げていきます。逆にACoSが粗利率を超えてしまうと赤字になってしまうので広告運用の見直しが必要になります。
※粗利率:粗利(売上高-売上原価)÷売上×100

商品販売が軌道に乗るまでは、ACoSが100%を超えてしまうこともあります。だからといってすぐに広告は効果がないと判断するのではなく、地道に最適化を行っていくことが重要です。カテゴリごとに変動はありますが、一般的にACoSの平均数値は30%程度と言われており、10~20%程度を目標に運用していくとよいでしょう。なお、新商品や知名度の低い商品などで露出度を高めたい場合には、一定期間ACoSが高くなっても先行投資なので問題ありません。

ACoSを下げるための方法

ではACoSの数値を下げるためにはどのような施策を行えばよいのでしょうか。以下のような対策を行うとACoSの引き下げに効果があります。

商品詳細ページの情報を充実させ、コンバージョン率をアップさせる

商品詳細ページの情報を充実させ、ページを最適化することでコンバージョン率アップが期待できます。コンバージョン率が上がると結果的にACoSが下がります。

ページ最適化のためには、商品画像を使用感や特徴が伝わりやすいものにする、商品タイトルにメーカー名や特徴、個数などの情報を入れる、適切なキーワードを設定する、説明テキストや仕様情報を詳しく入れる、といったことが有効です。事前に利用規約で禁止されている文言を確認しておくと安心です。

Amazon内に出品した商品を特定のキーワードに対して上位表示させることをAmazon SEOと呼びます。商品ページの最適化やコンバージョン率アップはAmazon SEOに影響すると言われており、ACoSを下げる以上の効果が期待できます。

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2020年10月15日

入札するキーワードを見直す

入札するキーワードを見直し入札を最適化することで、ACoSを下げることができます。コンバージョン率が高いキーワードに注力してACoSが高いキーワードの入札を一時停止する、またはACoSが高いキーワードを除外対象にする(ユーザーがキーワード検索した結果に表示しないようにすること)、といった対応が有効です。このような対応を行うことで、ターゲティングの精度を上げて購入可能性が低い相手に広告をクリックされるのを防止し、コンバージョン率が高いキーワードのパワーを活かせます。

Amazon(アマゾン)出店を考えている方ご相談ください

Amazonに商品を登録しても、すぐに多くの人に商品を見つけてもらえるわけではありません。長期的にはSEO対策を行いページの質を向上していくことが重要ですが、短期的に売上を上げるには広告を上手に活用するという選択肢が出てくるでしょう。特に知名度が低いノンブランドの商品やニッチな市場の商品を扱うセラーであれば、広告で販売実績をあげつつSEO効果も期待したいところです。

広告の効果を最大化するためには、今回ご紹介したACoSをチェックしながら数値を下げていくのが基本です。しかし、場合によっては費用対効果が悪い広告を切り捨ててACoSを無理に下げるよりも、トータルの売上を増やしてランキングを上げることや表示回数を増やすことを優先するという戦略も考えられます。いずれにしても、ACoSを理解し活用することは非常に重要ですので、この機会にぜひ覚えていただければと思います。

株式会社ライフエスコートでは、Amazon(アマゾン)出店を検討されている方、現在、出店しているがイマイチ売上が伸び悩んでいる方など多くの相談を受けています。Amazon(アマゾン)のようなECモールは気軽に出店できる反面、多くの競合が存在するため簡単に売上を伸ばすことはなかなか難しいです。私たちは、ECコンサルタントとして、Amazon(アマゾン)運営のノウハウを持っています。どうぞお気軽にご相談ください。

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