近年、D2Cと呼ばれるビジネスモデルが注目を集めています。しかしD2Cと似た言葉にB2BやB2Cというモデルもあり、実態が分からないという方が多いと思います。
そこで今回は、近年盛り上がっているD2Cというビジネスモデルに着目し、注目されるようになった背景や昨今の市場規模、そして国内でのD2C販売成功事例について、詳しくご紹介していきます。
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目次
D2Cとは
まず始めに、D2Cとは実際にどのような販売形態なのかについて、解説します。
D2Cの概要
D2Cとは「Direct to Consumer」の略で、製造者が商品を広告代理店や小売店を挟まず、ダイレクトに消費者と取引する販売方法のことです。
主にSNSやECサイト、直営店舗にて消費者と直接コミュニケーションを取り販売しています。
従来の販売方法では、製造者と消費者の間に業者の仲介が入ることが当たり前でしたが、それをなくすことで1企業が商品の企画・製造・販売を全て担うことになります。
D2Cが注目されている背景
では、なぜD2Cが注目され企業が取り入れるようになったのでしょうか？
次にD2Cが注目されるようになった理由を、近年の市場の変化や背景から見ていきましょう。
SNSの普及
まず1つ目に、SNSの普及が挙げられます。
SNSの普及によって、アカウントを開設すればどんな企業でも簡単に、消費者と直接コミュニケーションできるようになりました。その結果、消費者の声やニーズが入りやすくなり、商品開発に活かせるようになりました。
また、SNSの活用によってマーケティングの幅も広がりました。SNS広告では細かくターゲティングすることが可能なため、企業がそれぞれアプローチしたい層へダイレクトにマーケティングすることができるようになりました。
他にもSNSでは誰もが発信者になることができ、ユーザーの意見は多くの人の目に触れられます。そのためSNS上にアップされたD2C商品の購入体験やレビューも拡散され、新規顧客獲得にも繋がっていくでしょう。
消費者ニーズの多様化
2つ目に、消費者のニーズが多様化しているという点が挙げられます。
スマートフォンの普及によって、私たちの身の回りにはいつも多くの情報が溢れるようになりました。加えて、人々はどんな情報にも簡単にアクセスできるようになり、消費者一人ひとりの購買行動やニーズにも変化が起きています。
例えば、商品購入の前には必ず商品やサービスのレビューをチェックしてから、という消費者も多いでしょう。この背景には、購入の際に数ある商品の中から自分にとって最適なものを「選ぶ」という価値観があります。そして購入後は、商品のレビューを他者へ共有して楽しむという人が増えているのです。
このように、消費者の購買行動やニーズの変容に合わせて、D2Cはそれらを反映した商品を展開し、他社と違った独自性のある商品・サービスが新たに生まれていきます。
D2C参入への敷居が低くなった
3つ目に、D2Cビジネス参入への敷居が低くなったことが挙げられます。
先述した通り、スマートフォンやSNSの普及によって、双方向のコミュニケーションが簡単に取れるようになりました。
そして自社のECサイトも比較的簡単に立ち上げられ、すぐに販売がスタートできるようになりました。このような背景から、大規模ターゲットに向け大量生産する販売方法から一変し、限定された市場に向け、効率よくビジネスを展開できるようになりました。
D2CとB2Cの違い。それぞれの特徴とは?
続いて、似た言葉でよく混同されやすいD2CとB２Cの違いについて解説します。
B2Cとは
まずB2Cという言葉は、「誰と誰の間で交わされるビジネスなのか」を表す用語として使われるのに対し、D2Cは「どのように企業が商品を企画・製造・販売するか」を表す用語として使われます。
どちらも消費者に向けて商品を開発する点では類似していますが、B2Cは販売面などで別の業者の介入があるのに対し、D2Cは消費者へ自社が直接販売するという違いがあります。
D2Cビジネスモデルのメリット
次に、D2Cビジネスモデルのメリットについて、いくつかご紹介します。
収益性の高さ
まず1つ目に、収益性の高さが挙げられます。
D2Cでは商品の開発・製造・販売を全て完結して行うため、無駄な支出がなく収益性が高いと言えます。
例えば大手ECサイトに出店する場合、必ず手数料がかかります。しかし自社でECサイトを運営し自社商品を販売すれば、当然ですが手数料は一切かかりません。
このように、他の業者が介するがないため、手数料だけでなくその他でかかるコストも大幅に削減することができます。そして結果的に利益率がアップし、従来よりも効率よく収益性を高めることができるのです。
顧客データの収集・蓄積
2つ目に、顧客データの収集・蓄積がしやすいという点が挙げられます。
D2Cのビジネスモデルでは、自社サイトやSNSアカウントにアクセスした人のデータを簡単に収集・蓄積することができます。
そのため、商品開発の段階からデータをもとに効果的な施策をすることができます。例えば蓄積されたデータを基に、より詳細なターゲティングを行うことが可能となります。
自由な販売方法
3つ目に、自由な販売方法が可能であるということが挙げられます。
自社ECサイトでの販売であれば、独自のマーケティングやキャンペーンを展開することが可能となります。自由なタイミングで消費者へアプローチし、関係性を構築していくことができるのです。
一方で、大手ECサイトへ出店する場合、そのプラットフォームの規則に縛られてしまうため、自由度は高くありません。
販売までの全ての工程において、自社が自由に決められることがD2Cの大きなメリットと言えるでしょう。
D2Cビジネスモデルのデメリット
次に、D2Cビジネスモデルのデメリットについても、いくつかご紹介します。
初期費用がかかる
まず1つ目に、初期費用がかかりやすい点が挙げられます。
D２Cでは開発・製造・販売まで一貫して自社で行っていくため、予めそれらの仕組みづくりを行う必要があります。
例えば、ECサイトなど販売するプラットフォームを開設し運営の準備をするのも、初めての方はかなりの労力を必要とするでしょう。
自社で補うことが難しい場合、新たな人材を確保したり、外注したりという方法もありますが、結局追加コストがかかってしまいます。
このように、販売に関して自由度は高いものの、その分自社だけで行うという点でコストも手間もかかってきます。
マーケティング力が問われる
2つ目に、マーケティングの重要性が挙げられます。
D2Cモデルは、ゼロからビジネスを始める場合ブランド力や認知度をどんどん高めていく必要があります。
大手ECサイトでは特集やキャンペーンなど様々な工夫によって、どんな商品でもユーザーの目に留まるようになるため、一定の認知度獲得が考えられます。
しかしD2Cではそのようなメリットがないため、1からマーケティング戦略を立てる必要があり、加えてマーケティングに関する専門的な知識も必要となってきます。
日本におけるD2C販売成功事例の紹介
最後に、日本におけるD2C販売成功事例についてご紹介します。
BULK HOMME
まずご紹介するのが、男性向けスキンケアブランドBULK HOMME(バルクオム)です。最近では、木村拓哉さんが出演するテレビCMが放映されたことでも話題となりました。
「メンズスキンケアのベーシックであり続ける。」という価値を大切に、研究開発を繰り返しながら、パッケージデザインにもこだわり製造されています。また、スタイリッシュなECサイトからも、どんなブランドかはっきりと伝わってきます。
インフルエンサーを積極的に活用したマーケティングを通して認知度を高めていき、現在では自社ECサイトでの販売だけでなく、小売店にも商品を展開しています。
参考：【公式】BULK HOMME(バルクオム) | ベーシックメンズスキンケア
https://bulk.co.jp
FABRIC TOKYO
次にご紹介するのが、オーダースーツ・シャツを取り扱うブランド、FABRIC TOKYO(ファブリックトウキョウ)です。
特徴としては、ユーザーが自宅にいながら採寸をし、オーダースーツ・シャツの注文をすることができるのです。具体的には、手持ちのスーツ・シャツをFABRIC TOKYO宛に送ったり、自宅で手持ちの物のサイズを採寸し登録したりすることで、店舗へ行かなくても簡単にサイズ登録ができます。
そして、登録されたサイズを基に、自分に合ったオーダーメイドのスーツ・シャツをECサイトにて購入することができるのです。
また、同社は実店舗も全国に構えているため、ECサイトを中心としたD2Cブランドでありながら、顧客のリアルな購買体験も重視した事例となっています。
参考：オーダースーツはFABRIC TOKYO(ファブリックトウキョウ)
https://fabric-tokyo.com
D2C販売戦略ご相談ください。
今回の記事では、D2Cモデルの概要から国内における成功事例まで、詳しくご紹介していきました。
D2Cが注目される背景には消費者のニーズの多様化があるため、今後も消費者のニーズを反映しつつ独自性を持ったD2C ブランドがますます増えていくでしょう。
ECサイトを通じてD2C販売を検討している方は、ぜひ今回の記事を参考にしてみてください。
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