世界中がコロナ禍が騒がれている影響でお店に行ってお買い物ができない、必要なものが購入できない状態が続いていました。私自身も買い物が好きなので、早くこの状況が好転し、街に出て自由にお店を回って買い物をしたいと自粛生活に多少なりともストレスを感じておりました。現在、少しずつ「afterコロナ」より、「Withコロナ」の動きが目立つようになってきました。しかし、しばらくはウィルスとともに生きていかなくてはいけません。
一方、今まで実店舗が主流だった買い物のスタイルも、コロナウィスルの影響で、ネット通販、ECサイトでの買い物が今まで以上に急速に発展し、今後、需要がより拡大していくことが予想されます。そのため、これからはネット通販の競争が激化していく中で、こういったサービスはもちろん、よりお客様に向いた販売戦略を考えていかなくてはなりません。
この記事では、お店で商品を売る為の「接客」、ネット通販では何が「接客」をするのかなど。インターネットで買物、LP(ランディングページ)の重要性について考えてみたいと思います。
目次
物を売る立役者「店員」の「接客」を考える
当たり前の話ですが、お店には必ず店員がいます。店員さんは、商品を管理して、販売するのに必要な人材です。でも、ただ存在しているだけでは商品は売れません。では、どういった取り組みをすれば良いのでしょうか。答えは「接客」にあります。物を売るにはそれなりにスキルが必要です。商品の知識、お客様の要望、コーディネート提案、他商品との比較、お客様の懐事情など。簡単に書きましたが、販売力のあるスタッフでしたらこのぐらいは当たり前のようにこなしているでしょう。
皆様、「購買心理の7段階」という言葉をご存じでしょうか。
「購買心理の7段階」
「注意」⇒「興味」⇒「連想」⇒「欲望」⇒「比較」⇒「確信」⇒「決断」
店頭販売での例を見てみましょう。
・秋の注目ニットを店頭の目立つところにディスプレー「注意」
⇒手に取って素材やサイズ感などを確認「興味」
⇒この前買ったブーツと合わせたら可愛いだろうなぁ・・・「連想」
⇒お値段も手ごろだし、欲しいかも！「欲望」
⇒いや待って、あっちのお店にあったシフォンワンピも良かった・・・「比較」
⇒でも、ニットの方がこれから寒くなる季節でもきれるからいいよね「確信」
⇒あ、今なら10％OFFなんだ！よし！買おう！「決断」
では、「接客」はどこになるでしょう。それは「連想」から「決断」までの補助になります。そして、「接客」には副産物も生まれます。それは「信頼」です。「信頼」は「顧客」へとつながり、お店の財産となっていくのです。
それでは、どうやって「信頼」を獲得するのでしょう。それはお客様にとって価値のある商品を的確にお勧めし、さらにお客様自身がそれを利用してその価値を確信したときに生まれます。つまり、正しく「接客」することが大事なのです。
ネット通販での「接客」を担うLP(ライティングページ)
何か欲しい商品があり、インターネットで検索をします。その結果、上部と左部分にリスティング広告が出てくる場合があります。ここをクリックすると、商品を詳しく紹介した長いページに遷移したりします。これがLP(ライティングページ)です。商品ページにも商品の画像や商品説明文など細かく書かれていますが、ページ構成に自由度が低く、正直情報不足は否めません。それを補うLPはいわばネット通販上の「接客」を担っているといえます。
また、広告の内容から流入してくるので、特定のターゲットに商品を訴求しやすい、さらに特定のユーザーが求めている情報を1ページに集約できリンク先も少ないため、ページ遷移の際の離脱が少なくなるという側面もあります。(LPが直接商品ページに掲載されている場合もあるのでページ遷移そのものがない場合もある。)
効果的なLP制作とは
では、具体的にどんなLPを作成したらいいのでしょうか。今回は“商品を売る”ためのLP作成をご紹介します。
ファーストビューで商品の整合性やメリットを簡潔に説明する
商品のイメージ画像とともにどんな商品なのかを簡潔に書くことで、利用することにどんなメリットがあるか、どんな商品なのかを伝えることが重要です。左の商品はオシャレなパッケージに入った人気のトイレ用フレグランスであることがわかり、右の商品はシンプルで小柄なバッグだけど収納力が抜群でギフト人気№1のバッグなんだ、ということがわかります。
商品を手に取れない不安を解消する
商品を手に取ってみることができないため、 どんな形、大きさ、使い勝手があるのかをできるだけ細かく説明することが重要です。こちらのLPは説明文も入っていますが、簡潔に書かれているのか良いところだと思います。あまり多すぎると、読むのが面倒になり、読み飛ばされてしまいかねないことも。より伝えたいことがあるなら、その分商品画像を増やしてそれぞれにワンポイント的にコメントを入れたほうが効果的です。また、商品にまつわる様々な情報をできるだけ細かく提供することでできるだけ手に取って確認しているかの様に感じさせることができます。
ユーザーの声を取り入れる
ここまで画像とキャッチで細かく説明してきていますが、今一歩購入に迷いがある方も少なくありません。最後はお客様と同じ視点からの意見、ユーザーの声です。但し、ただ載せるだけでなく、ユーザーのカテゴリーに分けてまとめると、より自分に寄り添ったこえをきけて、共感とその商品を持った時の想像力を掻き立てられる一因になると考えます。
その他、LPに入れると効果のでやすい情報
・同系統の商品と比較して商品の良し悪しを説明。
・何千個販売！○○サイトで1位！などの実績。
・運営スタッフの声。etc.
魅力的なLPで自社の“推し”商品を売り出そう！
LPはその商品がいかに素晴らしいもので、そしてお客様にとってどれだけの価値があるのかをできるだけお客様の目線に立って伝えられるかです。対面で接客している場合はこのような内容を30分ぐらいかけて行い、クロージングしていますね。表現の仕方は違えども、やっていることは同じなのです。LP制作はとても膨大な資料と時間がかかります。しかし、一度作ればLPがしっかり「接客」をしてくれます。
御社にとっての“推し”の商品がございますか？株式会社ライフエスコートでは担当スタッフが、商品にあったLPのご提案をさせていただきます。是非その“推し”の商品をネット通販でも売り込んでいきましょう。
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