ECサイトで有効なダイレクトマーケティングとは?特徴やメリット・デメリットを徹底解説

ダイレクトマーケティングが具体的にどんなものか知らない企業の担当者や個人は多いでしょう。しかし、ECサイトを運営している場合、ダイレクトマーケティングの手法を活用するところも増えており、言葉として十分に理解しておくことが大切です。

自社でマーケティング手法として導入を検討しているならなおさらです。そこで、ダイレクトマーケティングの特徴やメリット、具体例を紹介します。

この記事を読めば、ダイレクトマーケティングが双方向のコミュニケーションを必要とする手法で効果測定を主眼としたことがわかるでしょう。

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ダイレクトマーケティングとは?

まずはダイレクトマーケティングの定義やその概要、マーケティング手法としての特徴を解説します。

双方向のコミュニケーションを取れる効果的な手法

ダイレクトマーケティングは、マーケティングにおける基本的な考え方の1つです。具体的な定義としては、企業が顧客と双方向の関係を築き、コミュニケーションを取ることで売上や契約を取り付ける手法といえます。そのうえで、集客や売上の効果を測定し、それを利益に繋げられることです。

デジタル化するダイレクトマーケティング

以前はポスティング広告や訪問販売などリアルな現場でのマーケティングが主流となっていましたが、最近はメールやアプリの情報で繰り返しコミュニケーションを取れる企業が増えています。

インターネットを使った直接の通信販売や「相手の反応」が重要となるさまざまな業種では、直接的に密なコミュニケーションが不可欠です。このように、デジタル分野でのダイレクトマーケティングを活用するケースが増えています。

新聞やテレビの広告に頼らない、独自の集客を顧客層にあわせてチャネルを獲得できる点に魅力があるでしょう。

ダイレクトマーケティングと間違えやすいもの

マーケティングの世界にはさまざまな手法が存在しますが、実はダイレクトマーケティングは他の手法ととても混同しやすいという特徴があります。

メールマーケティングや通信販売そのものを指すという誤解が生じやすいのです。実際には、どんな方法で商品を売っても、双方向のコミュニケーションがなければ、それをダイレクトマーケティングとは呼びません。

ダイレクトマーケティングの手法と進め方

ビジネスでは、ニーズを把握し集客することが欠かせません。そこで、ダイレクトマーケティングが実際に何をするものなのか、具体的な手法を以下に説明します。

信頼関係を築くための方法

マーケティング分野において企業のブランド価値や顧客生涯価値(CLV)はとても重要な項目です。ダイレクトマーケティングを通して、見込み顧客との関係を深め、企業に対するブランド価値を高めることができれば、将来的な売上まで含めたリピート顧客になってくれます。

メールのコミュニケーションツールを活用する

メールを使用して、顧客にあったお得な情報を提供する、本当に必要としている情報を即座に届ける、などメールマーケティングの一部手法がダイレクトマーケティングでは活用できます。

例えば、一度商品を購入したらそれで終わりではなく、繰り返し情報を提供することで、「この企業は顧客のことをよく考えてくれている」、「ここなら本当に欲しい商品を入手できる」、「自身の悩みを解決してくれる」という安心感が生まれるのです。そこからリピート購入にもつながるでしょう。

進め方やその狙い

ダイレクトマーケティングでは、まず顧客にアプローチするための広告出稿やメール配信などを行います。

狙いは、特定のターゲット層を確保することです。買い切りやアプリ会員、メールマガジンへの会員登録をする過程で顧客情報をリストアップ・収集しておき、その情報をもとに集客するのです。

その後、効果測定として、問い合わせや購入、ランディングページへのアクセス(PV)数・UU数などの情報を分析し、改善案の拠出やさらに効果を高める修正作業などを行います。

この一連の流れを通じて、顧客の囲い込みを強めていきます。一度集めた顧客リストは、さまざまな営業活動にも使える価値の高い情報網ともなるでしょう。

ダイレクトマーケティングのメリット

ここでは、ECサイトにおけるダイレクトマーケティングの施策を行うメリットについて説明します。

コストパフォーマンスが高い

ダイレクトマーケティングの最大のメリットは、コストパフォーマンスが高いことです。ターゲット層に直接働きかけて集客を行うため、方法を間違えなければほぼ確実にECサイトへの誘導を可能とし、売上へと繋げられるのです。

集客には大々的な広告は使用せず、リスティング広告のキーワードによるランディングページや自社ECサイトの宣伝ができます。そのため、最小限の費用で最大の集客効果を得られるのです。

集客・売上効果が目に見えてわかる

大衆からニーズやターゲットを無視してさまざまな潜在顧客を集めるマスマーケティング広告とは違い、ダイレクトマーケティングでは誰がどの広告から訪れたのかがわかります。そのため、集客や売上の効果を数値としてチェックできるのです。

また、売上にあらわれる形で、レスポンス広告からシナリオを作ってECサイトに誘導し、顧客の購買意欲が向上する効果も同時に狙えるでしょう。

顧客のファン化ができる

ECサイトでは、最終的な目標としてリピーターやそのブランドに愛着を持つファンを育てることが挙げられます。ダイレクトマーケティングでは、販売に至るまでのプロセスを自社で管理できるだけでなく、双方向のコミュニケーションによりファンの育成も行えるというメリットがあるのです。

顧客のファン化ができれば、新規顧客の獲得よりも効率的に売上を高め、価格競争に巻き込まれても顧客を大きく減らすことが少なくなるでしょう。

ダイレクトマーケティングのデメリット

メリットに対して今度はデメリットを他のマーケティング施策と比較したものを加えて説明します。

すぐには実施できず、即座に結果が判明しない

ダイレクトマーケティング最大のデメリットは、その場で実行して、すぐに結果を知るということができないという点です。

直接的に顧客を集客するということは、裏を返せば、ニーズやターゲット層が決まり、効果をある程度目算できるまでは、実施できないといえます。ECサイトでは集客数や売上として結果が目に見えてあらわれますが、それまでの過程に時間と手間がかかるのです。

また、ファン化を目指すということは、ダイレクトマーケティングの成否を判断するまでに時間がかかるということでもあります。通常の集客のみを目的としたマーケティング手法に比べると、顧客をファンに育てるためにはそれ相応の時間がかかるのです。

その他大勢の数を集客できない

ダイレクトマーケティングには、さまざまなチャネルから多くの層を集客できない、できてもこの手法では全員を捌ききれないというデメリットがあります。

1人ひとりを重視するため、大量に集客しても、小規模EC事業者ではそれをケアする余裕がなく、そもそも大量集客の広告が出しにくいのです。つまり、マスマーケティング広告と比較して、単純な集客力では劣るのです。

最新のニーズに合わせた手法としての運用が必要

時代によって変遷するマーケティング手法の中でもダイレクトマーケティングは特にその時代の流行を敏感に察知してニーズを汲み取り、ターゲット層を選出する必要があります。

古い手法をそのまま真似るだけでは通用しないデメリットを持つのが現在のダイレクトマーケティングです。SNSマーケティングの手法に比べて、最新のニーズを把握しにくいというのもあるでしょう。

ダイレクトマーケティングの具体例

最後に、ダイレクトマーケティングの具体例として分野の異なる3つの例を取り上げて紹介します。

化粧品通販の例

化粧品といえば、女性に不可欠なアイテムです。ダイレクトマーケティングでは、化粧品のニーズやターゲット層の把握が用意で、よく活用されています。例えば、通販の顧客リストから化粧品を必要とする若い女性にダイレクトメールを送ります。ターゲット層に最適なリストがなければ、ネット広告などを配信します。

顧客はそのメールにあるセールス文を見て、自分に必要な商品だとアクションを起こし、記載のURLにアクセスします。購入後に、メールでのアフターフォローやサポートの連絡が来て初めての製品使用にも安心するでしょう。

それからも顧客が友人への紹介やキャンペーンなどで繰り返しその企業を利用することで、化粧品販売に関する詳細な顧客情報を蓄積するのです。

教育教材の販売の例

大手通信販売事業者を始めとしたダイレクトマーケティングの活用例としても知られているのが教育教材の販売です。

例えば、教育教材の申込みから始まり、課題やテストの提出、インセンティブとなる賞品の提供などが挙げられます。繰り返し顧客とのコミュニケーションが発生しやすいのです。高校受験や大学受験、資格取得コースなどさまざまな顧客層を取り込んでニーズに応えるというのも大きいでしょう。

飲食販売の例

飲料(コーヒーメーカーなど)や野菜・弁当宅配などの販売にダイレクトマーケティングを活用する事例もあります。

例えば、野菜を定期的に直送販売することで自宅で受け取れるため、高齢層や主婦層に人気が高まっています。電話フォローの音声一斉配信サービスを提供した事業者もあり、通常の注文のやり取りだけでなく、顧客との定期的なコミュニケーションを図れるのです。

ECサイトのマーケティングできていますか

今回はECサイトでも活用されているダイレクトマーケティングについて、その特徴やメリット・デメリット、具体例などを紹介しましたが、いかがでしたか?

ダイレクトマーケティングは顧客のニーズに合わせてターゲットを絞り、集客や売上の成果を高めることが可能です。インターネットマーケティングやメールマーケティングなどの方法も取り入れられており、流行にそった活用方法が事業者によってそれぞれ考え出されています。

今後、ダイレクトマーケティングの実施を考えている企業や個人の方は、この記事を参考に自社にあった活用をしてみましょう。

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