【最新版】アマゾン・スポンサープロダクト広告の効果的な運用方法まとめ

Amazonスポンサープロダクト広告について

皆様もよくご存じのアマゾンの売上は、毎年2桁超えの成長をつづけています。彼らのコンセプトは「地球上で最も豊富な品揃え」です。アマゾンを利用された方は、「何でも販売しているなぁ」と、豊富な品揃えにこのフレーズを実感されることでしょう。

アマゾンのプラットフォームをうまく活用した企業様では、売上が4倍以上にもなったというお話を度々伺うようになりました。
こういった「アマゾンドリーム」という言葉が囁かれている反面、そのあおりを受けて売り上げが落ちた企業様も多いのではないでしょうか。

アマゾンというプラットフォームをうまく活用するために

アマゾンで売上をアップさせるには、まず「コンスタントに売上数(販売数)を伸ばしていく必要」があります。

売上数を伸ばす必要がある理由

売上数(販売数)は週単位および時間単位で計算され、アマゾンのショッピングページの上位に表示される仕組みになっています。
つまりたくさん売れていればそれだけ、上位表示され、また購入いただける可能性があります。

ですが、一度上位に表示された商品でも、ひとたび売り上げが上がらなくなれば、上位表示されず、良い商品であってもたくさんの商品の中に埋もれていきます。

そのため、「コンスタントに」が重要となり、上位表示を目標とした小手先のSEOでは効果がありません。

たくさんある商品の中で自社の商品を埋もれさせない

それでは、たくさんある商品の中で自社の商品をお客様に見てもらうためには、どうしたらいいのでしょうか?答えは、先ほどの上位表示に近いですが、何よりページの一番上に商品を掲載してもらうことです。そして、その手段の一つが「スポンサープロダクト広告」です。

アメリカ版アマゾンでは既に「スポンサープロダクト広告に掲載されるための競争」が激化しており、1クリックの広告単価が日本の4~15倍、あるいはそれ以上に高騰しているそうです。日本でも年々アマゾンのニーズが高まり、参入する事業者も増えているため、この流れは今後、日本版アマゾンでも起こると予想されます。

そうなる前にアマゾンで売り上げをアップしたい店舗はノウハウを確立し、競合他社に差をつけることが求められます。

スポンサープロダクト広告を利用する

ただし、スポンサープロダクト広告への掲載ノウハウは日々変化していきますので、一度学んだから終わり、というものではありません。現在の運用方が効果的かどうかは常に検証し続けていく必要があります。

今回は、2020年6月時点での最新運用法をお伝えいたします。

アマゾン日本事業の売上高の推移(2010〜2019年)

2019年のアマゾン日本事業の売上高は、この年の年間平均為替レート(1ドル=108.99円)で換算すると、前期比13.6%増の1兆7442億1900万円です。グラフの通り、前年比10%を超える成長を続けています。
出典:ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/6235

また、『ECサイト月間利用者数』によると、PCとスマートフォンの重複を除いた利用者数は2019年4月時点でアマゾンが5,004万人、楽天市場が4,808万人となっており、利用者数ではアマゾンがわずかにリードしている状況です。
出典:ニールセン
https://www.nielsen.com/jp/ja/news-center/2019/pressrelease-20190626-ecservice/

アマゾンで上位に表示されるためのたった一つの方程式とは

アマゾンで売り上げを伸ばし、上位に表示されるための方程式は、上述していますが「日々・毎時間、いくつ売れているか」、これにつきます。日々の販売数を把握する方法を熟知し、その販売数を更新し続ければ、必ず上位ページへ表示され、売上につながります。

【競合他社の販売数を調査する方法】
1.まずは、競合とみなされる商品を買い物かごへ入れてください。

2.次に、相手の在庫数を把握するために購入数量を”9999”と入力してください。そうすると、販売可能数(現時点の在庫数)が出てきます。

3.そして、翌朝販売可能数がいくつになっているかを確認してください。

4.これを1週間ほど繰り返し、追跡調査をすることで、その商品の必要販売数と順位が分かってきます。

慣れてくると、カテゴリーランキングを見るだけで1日何枚以上売らなければいけないかが分かります。

スポンサープロダクト広告を始める前に必要なこと

まず、本項では前提として、商品力・価格の部分は企業努力の分野のため、問題にしません。それ以外で販売数を上げるために、スポンサープロダクト広告を始める前に以下の項目について事前に準備をしておきましょう

【売れる商品作りに必要なこと】

1.買いたくなる商品画像の作成
2.魅力的な商品説明および集客したいキーワード
3.アマゾンユーザーがなれている配送手段、アマゾンプライム(FBA及びプライム)への対応

特に1と2に関しては常に効果を測定し続け、日々改善していきましょう。

スポンサープロダクト広告とはどんな仕組みなのか

そもそも、スポンサープロダクト広告とはどのような仕組みで、お客様のニーズに併せて表示させるものでしょうか。その疑問に答える前に、まずはお客様の行動を把握するためにも商品の検索から購入までの流れを確認していきましょう。

例:女性が普段着用に半袖のTシャツを探している場合

まずは、アマゾンの検索窓に「レディース Tシャツ 半袖」といったキーワードを入力するケースが多いはずです。その検索画面がこちらです。

画面が表示されたら、お客様はその中で自分の欲しいものを探し、なければ下にスクロールさせるか、「レディース Tシャツ 半袖」のキーワードに加えて、「サイズ」「デザイン」などのキーワードを追加して、再検索するのではないでしょうか。この検索に応じて自社商品が表示されるようにするのが、売れるための有効な方法ですね。

さて、次の行動を見ていきましょう。

お客様は気に入った商品を見つけたらそれをクリックして、商品詳細ページに移動し商品の詳細内容を見ます。商品自体が気に入ったとしてもまだ購入には進みません。「商品は気に入ったけど、他の人が買っている商品も気になる…」など、悩ましいことに、商品のすぐ近くには別の商品が提案されているのです。

他の人が買った商品、気に入った商品は「この用品に関連するスポンサープロダクト」と「この商品をチェックした人はこんな商品をチェックしています」の欄に表示されています。

さて、これらの欄に最初に買おうと思っていた商品よりお得な商品が出てきたら、どうするでしょうか?

私なら思わずクリックしてしまいます。特に価格が安く、「お得だ」と感じたならなおさらです。当初の賞品から見れば購入機会を失ってしまった、となるわけですが、反対に、ここに自社商品が表示されれば、現在見ている商品と比較され、購入されるケースも増えます。

これらの欄に商品を掲載できる仕組みが「スポンサープロダクト広告」です。言い換えると”広告で棚割りを作る”仕組みのイメージです。

スポンサープロダクト広告の設定方法

それでは、実際にスポンサープロダクト広告を設定してみましょう。設定は簡単です。

スポンサープロダクト広告の設定手順

上記の画像の通り、広告に出したい商品を選定し、キャンペーンを作成します。キャンペーン名や期間、1日の予算を決めて最後に「キャンペーンを作成」ボタンをクリックすれば完了です。

キャンペーンを作成する上でのポイントは、どのような商品を入れて作成をするのかをあらかじめ絞り込んで決めておくことです。商品の欄になんでもかんでも詰め込んでしまうと広告費の関係上、予算配分がされずに本当に表示したい商品が表示されなくなってしまいます。

おすすめは中分類の商品群で設定すること

例えば、ファッション・アパレルを運営している会社の場合、「メンズ」「レディース」「キッズ」を大分類として、「メンズ・アウター、」「メンズ・トップス」を中分類とします。このようにすれば、商品の入れ替えなどが分かりやすいと思います。

設定は1品番1広告を原則に

スポンサープロダクト広告を設定する際には、1品番につき1つの広告を運用します。もっと具体的にいうと、1品番(カラー・サイズバリエーション含む)につき1つの広告です。
理由は、その商品に対してのキーワード収集および露出をする必要があるため、全く違う商品と組み合わせてしまうと広告費の無駄遣いになってしまうからです。

日々のメンテナンスも考慮する

商品の広告の場合、一度行って終了とはなりません。
広告を運用し始めると、日々のメンテナンスが非常に大切だと気づかれると思います。
弊社ではメンテナンスの際、「この商品、何?」と混乱することなく誰でも運用できるように”自社品番+商品名”で作成しています。
キャンペーン名はこのように「後から見てもぱっとわかる」ように名付けるようにしましょう。

【設定で差がつくのは「オート」「マニュアル」の使い分け】
スポンサープロダクト広告には「オート」と「マニュアル」という2種類の運用方法があります。
この2つを効果的に使い分けるための設定ができると、キーワード探しのスピードアップや広告費の削減につながります。

【オートとマニュアルの違い】
名前の通り「オート」はおまかせ、「マニュアル」は自分でこまめに設定するものです。
オート設定のメリットは「簡単に始められること」と、その後は「アマゾンに運用を任せられること」です。オートで設定すると、アマゾンが商品説明分およびクリックされた内容を踏まえて、自動的にその広告に合っていると推測されるキーワードを探し出し、露出してくれます。反対に、デメリットはキーワードごとの入札ができないことです。

マニュアル設定のメリットは、自分でキーワードを決めて運用するため、「キーワードごとの入札単価を自分で決められること」です。このため、広告費を抑えることができます。デメリットは、管理画面を見ながらキーワード、入札単価のメンテナンスを頻繁に行う必要が生じるので手間がかかることです。

【実際の最適な設定方法は】
弊社が提案するスポンサープロダクト広告の運用方法は、オートとマニュアルのいいとこ取りの手法です。まずは新商品をオートで設定し、1週間程度運用します。その結果を見て、2つ以上コンバージョンのあったキーワードをマニュアル設定して露出を最大化させます。そのために、コンバージョンのあったキーワードが仮にオートで20円であれば80円で入札し、必ずそのキーワードで1ページ目に表示されるようにします。

効果検証に必要なものとは

スポンサープロダクト広告を運用する際には、必ずルールを作成し、定期的に見直しをしましょう。弊社では、ACoS(売上高広告費比率)15%を目標に掲げて運用しています。
いかに早くACoSの低い”お宝キーワード”を探し露出を高め競合より先に売上(販売数)をあげることができるかも重要です。

見直しは、アマゾンから出力できるレポートを参考に行います。

このレポートには、見慣れない用語もありますので簡単にご説明させていただきます。どれもキャンペーン、広告運用、レポートを見るために必要な用語になります。

【レポート理解のための用語解説】
・ターゲティング
一口に「ターゲティング」といっても、「キーワードターゲティング」と「商品ターゲティング」の2種類があります。ここでは、入力されたキーワードと関連性の高い商品を表示するという意味合いの「キーワードターゲティング」の方です。

・マッチタイプ
マッチタイプにはEXACT(完全一致)、BROAD(部分一致)、PHRASE(フレーズ一致)の3種類があります。
※部分一致
→キーワード「ダウン」で検索すると、「ダウンベスト」、「ダウンコート」、「ダウンコート 赤」など表示されるのが部分一致です。
※フレーズ一致
→キーワード「ダウンコート 赤」で検索すると、「ダウンコート 赤色」「ダウンコート 赤 XL」などが表示されるのがフレーズ一致です。この場合、「赤 ダウンコート」、「ダウンコート XL 赤」は表示されません。

カスタマーの検索キーワード
実際にお客様が検索した言葉です。

インプレッション
その広告が表示された回数です。

売上高に占める広告費の割合(ACoS、Advertising Cost of Saleの略)
(広告費÷売上高)×100(%)で算出される数値で、売上に対して広告費が何%掛かったかを示す指標です。例えば、500円の広告費をかけた商品の売上高が3,000円の場合、ACoSは約16%です。

広告費用対効果 (RoAS、Return of Advertising Spendの略)
(売上高÷広告費)×100(%)で算出される数値で、広告費に対して何倍の売上を出したかを示す指標です。例えば、3,000円の売上に対して500円のコストをかけた場合、RoASは600%です。

おすすめのアマゾンスポンサープロダクト広告の運用方法

弊社では3日に1回の頻度でメンテナンスを実施する運用をおすすめしています。

【運用フローの例】

・CTR率、CPC単価、クリック数(クリック数が15クリックあり、なおかつコンバージョンがないもの)を決め、それに満たないものは露出をやめる。
・新商品の登録を行い、オートで1週間運用する。
・在庫の確認を定期的に行う(広告掲載している商品で半分が在庫切れをおこしている場合、それだけで相当のコンバーションが落ちます。入荷がある場合は、一旦入札単価を半分にします)。
・キーワードごとのCPC単価を確認し、他のキーワードより高いものは入札単価を落とします。
・コンバージョンが2つ以上発生したキーワードは完全一致とフレーズ一致を活用して入札単価を上げ、露出を増やすことでキーワードと売上件数の獲得を目指します。特に2つ以上のコンバージョンがある場合は有望です。
・コンバーションが1つ発生しているキーワードは、それが今後お宝キーワードになるかどうかの見極めを行うための露出が必要になります。次に、コンバーションがないものは、その理由を確認する必要があります。そのためにインプレッション、CPC金額などを確認し、見合わない場合は露出を止めます。

取扱商品が増えてきたらツールの利用も検討を

分析やメンテナンスはそれぞれの商品に対して行うため、商品の数が多いとそれだけでかける時間も膨大となってきます。初期のうちやお試しの運用中はすべてを手動で行っていたとしても、取扱商品が増えてきたらツールを活用しての分析も検討しましょう。

実際、弊社も取扱商品を増えたことでメンテナンスにかける時間が2時間程度かかっていましたが、ツールを使用することでメンテナンスが30分ほどで終わるようになりました。ツールを活用して手動での分析箇所が減ることで、運用ストレスの軽減や、また、使用方法をスタッフにも共有することで、自分で対応するだけでなく他のスタッフに分析を任せることができるようになりました。

株式会社ライフエスコートではアマゾンのスポンサープロダクト広告の運用やツールの活用などでご協力が可能です。まずは運用について無料診断いたしますので、お気軽にご連絡いただけますと幸いです。最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。

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