ECショップが飽和状態となっている今、皆さまは期待通りの売上を作ることができているでしょうか？
「広告費をかけているのに売上が上がらない…」
「セールやイベントを上手く活用できない…」
「そもそもイベントについてあまりよく知らない…」
そんなお悩みをお持ちの店舗様も多いと思います。
しかし、多額の広告費をかけなくても、少しのコツを覚えるだけで売上を上げることは可能です。今回は実際の検証数値とともに、各モールのセールイベントで売上を上げる基本的な「5つのコツ」をお伝えします。
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目次
各ショッピングモールで売上UPを狙うために必要なこと
各ショッピングモールで売上を確保するためには、モールで行われるイベントに参加することが大前提です。楽天市場であれば3、6、9、12月に開催される楽天スーパーセール、Amazonであれば7月頃に開催されるプライムデーと12月頃に開催されるブラックフライデーに参加することが非常に重要となっています。
なぜなら、これらの大規模イベントでは楽天市場やAmazon自らがCMを流したり広告を出したりすることで、ユーザーへの訴求をしてくれるからです。また、ポイント還元イベントなどの実施もあるため、通常時と比べてアクセス数が増え、ユーザーの購入率も高まります。
とはいえ、「やっぱり大規模イベントの時は、RPP広告やスポンサープロダクト広告を使わないと売上が上がらないんでしょ？」と思っている店舗様も多いのではないでしょうか。しかし、月商2,000万円以下の店舗様においてはそうとも限りません。広告にお金を使わなくても売上を上げるコツはたくさんあります。
売上を上げる5つのコツについて、さっそく見ていきましょう。
コツその1：事前セールやイベント実施で売上とアクセス数を確保
皆さまの店舗では、事前セールやスタートダッシュイベントを実施しているでしょうか？楽天スーパーセールの本番で売上を上げるためには、事前セールやイベントの実施をおすすめします。なぜなら、他店がまだセールを実施していない時期に事前セールやイベントを行うと、売上やアクセス数が上がりやすく、ランキングや検索上位にも表示されやすくなるからです。その状態でセール本番に突入することで、楽天スーパーセール期間中の売上やアクセス数にも大きな影響が出てきます。
月全体の売上アップを狙うには？
さて、突然ですがここで問題です。下記の施策Aと施策B、どちらの方が月全体の売上へのインパクトが大きいでしょうか？
施策A：
楽天スーパーセールの告知が開始されたタイミングからセール実施
（お客様の買い控えが発生する時期）
施策B：
楽天スーパーセール開始から4時間限定で大規模セール実施
この検証を行った結果、月全体の売上アップを考えるのであれば施策Aの方が有利だと我々は考えています。
施策Aの場合、確かにお客様の買い控えや「コツその2」でお話しする半額サーチなどの影響を受けますが、それでもセール本番前の日商平均が通常時の3～7倍になったという実績があります。
なぜかと言うと、楽天スーパーセールの告知はセール本番前からテレビCMや電車の中吊り広告など、サイト以外でも大々的に始まります。すると「楽天で何かやっているのかな？」「どんな商品があるのかな？」と興味を持つユーザーが増え、楽天市場そのもののアクセス数が上がることで店舗様もその恩恵を受けることができるのです。
もちろん施策Bについても、わずか4時間で通常時の10倍以上の売上を狙うことが可能です。しかし、この時は他社でもセールが始まっているため、かなり大きな割引や特典をつけない限り他社に勝つことは難しくなります。
月商規模が大きい店舗様では両方の施策を実施しているケースも多いと思いますが、それが難しい場合はどちらか一方でも構いません。まずは事前セールを行い、売上とアクセス数アップを確実に狙っていきましょう！
コツその2：半額サーチとスーパーSALEサーチを活用する
楽天スーパーセールで一番注力すべきは、「半額サーチ」と「スーパーSALEサーチ」です。これは楽天スーパーセール期間限定で設置される検索サービスで、掲載条件をクリアした商品のみが掲載され、大幅なアクセス数アップが狙えます。
広告費をかけない場合、いかに多くの商品を半額サーチとスーパーSALEサーチにエントリーできるかが、楽天スーパーセールを制するための鍵となります。
あるいは、これを広告費と捉えて運用するのもいいでしょう。ユーザー側は商品を安く購入することができ、店舗側もユーザー導線を確実に確保できるため、通常の広告に費用をかけるよりも効果があると思います。実際に、この「半額サーチ」と「スーパーSALEサーチ」に多くの商品をエントリーしたことで、売上前週比1,000％以上を達成した事例もあります。
また、これらのサーチを活用することで、普段なかなかアクセスされない商品や季節はずれの商品の売上を伸ばせる可能性もあります。在庫が少ない商品やバリエーションがない商品でも、代替商品のリンクをきちんと用意しておくことで店舗内の回遊性を高めることができ、サーチ登録できなかった商品（割引できなかったものや二重価格表記NGになったものなど）の売上対策につながります。
さらに、「楽天スーパーセール全体の伸び率が芳しくない」など特別な事由が発生した場合、半額サーチ対象店舗限定で楽天負担の緊急クーポンが発行されるケースもあります。この「半額サーチ」と「スーパーSALEサーチ」は、今回ご紹介する5つのコツの中で最も重要な要素となります。ぜひ次回の楽天スーパーセールではこれらに登録できる商品をご用意の上、活用していただければと思います。
コツその3：クーポンやポイントでお得感をビジュアル的にみせる！
皆さまがユーザー側の立場なら、セール開催中にどちらの値札を見て商品を購入したいと感じますか。
おそらく、値札Aの方がお得に感じるのではないでしょうか？値札Bの場合、せっかく半額になっているのにそのお得感が伝わってきません。もしかしたら、値札Bの方は、2,600円を100円OFFにしただけかもしれません。ユーザーは元値から商品価値を判断し、良いものをよりお得に買いたいと考えていることが多いのです。
では、お得感を伝えるためにはどうすればいいのでしょうか？値札Aのように二重価格表記ができればいいですが、皆さまもよくご存知の通り、二重価格表記については景品表示法によってルールが定められています。楽天市場でもガイドラインが設けられており、二重価格表記ができるのは一定の条件をクリアした場合のみです。
そこで、二重価格表記ができない時の対策として有効なのが、クーポンやポイントです。「クーポン利用で半額50％OFF」「今ならポイント10倍」などと記載するだけで、元値に対していくら安くなるのか、どのくらいお得なのかが明確になり、お客様にも伝わりやすくなります。
クーポンやポイントを使う際の注意点
ここで注意したいのが、ただ単にクーポン発行やポイントアップをすればいいわけではないということです。LP（ランディングページ）やバナーを目立つところに設置したり、商品名やキャッチコピーに「今だけ半額クーポン」などの文言を追加したりして、お客様に施策の存在をきちんと伝えることが大切です。
また、最近ではアプリからの購入も増えているため、アプリ対策も重要です。我々がサポートしている店舗様では、アプリからの商品ページ流入が4割を超えています。
そのため、必ずアプリの商品ページでも表示される箇所にバナー設置しています。バナーを設置する場合は商品登録上のデータで行います。
さらに、この次にご紹介する「コツその4」もクーポンやポイント施策を行う際に有効となるため、ぜひ併せて参考にしてくださいね。
コツその4：メールマガジンで集客
メールマガジンでの集客と聞いて、このように思う店舗様も多いのではないでしょうか？
「メールマガジンなんて、もうそんなに効果ないでしょ？」
「楽天スーパーセールの時期はメールマガジンがいっぱい配信されるから埋もれちゃうよ」
しかし、そんなことはありません。実際にメールマガジンを配信した時間から売れ出す・アクセス数が増えるなどの動きはよく見られます。また、メールマガジンを配信せずに施策を行った場合と、メールマガジンを配信した上で施策を行った場合とでは、売上に4～10倍の差が生まれたケースもあります。
大手店舗様の場合、楽天スーパーセール期間中は毎日のようにメールマガジンを配信しているところもあるでしょう。しかし、そこまで高頻度に、なおかつお金をかけて配信する必要はありません。週1回（楽天の場合、日曜日から土曜日までを一週間と捉えています）、無料枠で配信するだけでも集客は可能です。
まずはここまでにお伝えしたコツ1～4のイベントについて、メールマガジンでお客様にお伝えしてみてください。
事前セールに来てくれるお客様、クーポン・ポイント施策を狙って来てくれるお客様、セール終了後に買い逃した商品を求めて訪れるお客様などが数多くいるはずです。
メールマガジンによる集客方法には、このほかにもタイトルのつけ方や商品の並べ方など、さまざまなポイントがあります。
さらに、いつ配信すべきかをデータで導く方法もあります。今回は詳しくお話ししませんが、ご興味のある方はぜひお気軽にライフエスコートまでお問い合わせください。
コツその5：セール延長でさらなる売上確保！
楽天スーパーセールやマラソンなど、楽天市場の施策は午前1時59分に終了することが多いですよね。
しかし、いろいろな店舗様を調査していくと「セール延長」と題して、その日のお昼以降までセールを実施しているケースがよく見られます。
実際に我々が運営している店舗様でも、延長セールを行うか行わないかで最終日の売上に最低でも3倍以上の差がついています。
「コツその1」でもお伝えしたように、楽天市場は楽天スーパーセールのために総力を挙げてさまざまな広告を出し、集客を行っています。しかし、我々のように常日頃から楽天市場を見ている人でない限り、楽天スーパーセールがいつまで行われているかなど把握できません。
たまたま広告やCMを見た消費者が「そういえば楽天でセールやってるんだっけ」と思い出したものの、サイトを訪れた時にはすでにセール終了後だった…ということは多々あると思います。
そんなとき、もしセールを延長している店舗としていない店舗があったら、皆さまはどちらで商品を購入しますか？商品を検索し、検索結果の中に「セール延長」などの分かりやすい文言がついている商品があったとしたら…。
ぜひ“最後の悪あがき”としてセール延長を行い、最後の最後までしっかりと売上を確保してください！
まとめ
楽天スーパーセールでは、広告費を使わなくても売上アップを見込めるコツがまだまだたくさんあります。楽天スーパーセールのようなイベント時は新規のお客様の来店や購入も増え、ユーザーの裾野を一気に広げられるチャンスです。この時に「サンキュークーポン」などを配っておくと、後々のリピート客増加につながる可能性があります。
また、セール期間中に売上を大きく確保すると、その期間以外のアクセス数や売上の平均値が上がることもあるので、大規模イベントにはぜひ参加してください。ある一定の年商規模の店舗様においては、今回ご紹介したセール対策だけでなく、日頃から絶対に行ってほしい商品登録対策やモール運用における必勝ルールが存在します。株式会社ライフエスコートにはこれらの知識と運営実績があり、さらに各モールの特色に精通した専門のスタッフがおります。ご興味を持った方は、ぜひお気軽にご相談ください。
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