ECサイトの売上課題はECコンサルタントが解決！依頼できる業務や支援事例、選び方を解説

自社サイトでもモールでも、ECサイトを抱える事業者は、日々課題に直面します。しかし、Webマーケティングは日々複雑化・高度化しており、社内のリソースで対応できる業務に限界を感じる方も多いのではないでしょうか。
専門家によるECサイトサポートを模索するケースも増えているようです。

この記事ではECサイトの売上を改善する立役者「ECコンサルタント」について解説します。概要や対応できる業務領域、失敗しない選び方のポイント、おすすめのECコンサル会社5社まで網羅しました。

初めてECコンサルタントに依頼する方に向けて、できるだけわかりやすく解説しています。御社に最適なECコンサルタントを見つけるヒントとしてください。

ECサイトの売上最大化には「ECコンサルタント」が適任
- ECコンサルタントとは
- ECコンサルタントの担当領域
ECコンサルタントで解決できるEC課題
ECコンサルタントの支援実施事例＜楽天市場の例＞
ECコンサルタントの支援実施事例＜LINE集客支援の例＞
ECコンサルタントの料金相場
成果につながるECコンサルタントを選ぶポイント
おすすめのECコンサル会社5選
ECコンサル選びは多角的な比較と検討が重要
まとめ

ECサイトの売上最大化には「ECコンサルタント」が適任

「ECサイトの売上が伸びない」「ECサイトに思うように集客できない」など、ECサイトを持つ企業の多くは共通の悩みに直面します。
ECサイトの売上や集客、運営の課題を解決するには、「ECコンサルタント」の業務支援を検討してみてください。

はじめに、ECコンサルタントとはどのような人材なのか、どのような支援を行っているのかを解説します。

ECコンサルタントとは

ECコンサルタントとは、ECサイトが抱える課題を専門的な知識と経験で解決に導く人材です。ECコンサルタントが解決できる課題の一例は、以下のとおりです。

売上が伸びない
集客できない
離脱率が高い
自社では運営が難しい

ECコンサルタントの強みは、数多くのECサイトを改善する中で蓄積された、膨大な専門知識・戦略です。
ECサイト運営企業の多くは、こうした専門人材の支援を受けています。

ECコンサルタントの担当領域

ECコンサルタントに課されるミッションは、「ECサイトの売上最大化」です。売上を伸ばすために問題点を洗い出し、一つひとつに解決策を提案します。
ECコンサルが担当する業務領域は、主に次のとおりです。

ECサイトの問題点・課題の抽出と整理
各課題に対する改善案の提案
売上改善戦略
集客向上施策
運営改善施策
改善施策の実践サポート
競合・自社サイトの詳細分析
コンセプト改善提案
プロモーション戦略の改善提案

Webマーケティングで耳にする機会が多い「SEO（検索最適化）」「PV/CV率改善」「離脱対策」などは、課題を個別に改善する手段です。「SEOをすればすべての問題が解決できる」といった魔法のような方法はありません。
ECコンサルタントも経営者と同様、地道な施策と改善を積み重ねて課題を解決します。

また、ECサイト改善支援を進めるうちに、企業の経営や事業全般に関わるECコンサルタントも少なくありません。「ECサイトの改善」という局所的なコンサルにとどまらず、企業の総合コンサルまで担うケースもあります。

ECコンサルタントで解決できるEC課題

ここからは、ECコンサルタントの支援を受けるとどのような課題が解決できるのか、もう少し具体的に解説します。
多くのECサイト担当者が悩む、次の局面をピックアップしました。

マーケット、ターゲットを詳しく知りたい
売上を向上させたい
UI・UXに優れたECサイトをつくりたい
売れる商品を開発したい、売り方を工夫したい
もっと集客したい
リピーターを確保したい

それぞれを順番に解説します。

マーケット、ターゲットの調査・分析

マーケット（市場）の選定やターゲットの調査・分析は、ECサイトの売上を安定させる重要な業務です。売上・集客課題の原因の多くは、適切なマーケットやターゲットを選定できていないことにあります。

しかし自社にマーケティング（売れる仕組みづくり）人材がいない場合、またECマーケティングのノウハウがない場合などは、調査方法がわからず立ち往生してしまうケースも多いのではないでしょうか。

ECコンサルタントはプロのノウハウで、企業の商品・サービスに最適なマーケット選定を支援します。

売上アップ戦略

ECサイトの売上には、ユーザーが購入に至る場面ごとに課題を抽出し、解決しなければなりません。

【商品・サービスが購入されるまで】

ユーザーにECサイトを見つけてもらう
商品・サービスに興味を持ってもらう
「自分に必要だ」と感じてもらう
購入意欲が高まる
購入する

途中のどの一か所でも興味を失えば、ユーザーはサイトから離脱し、購入しません。ECサイトが乱立し、ユーザーが簡単に別のECサイトに遷移できる現代においては、プロセスごと緻密な戦略設計が必要です。

ECコンサルは、専門的なEC関連ノウハウを活かし、売上につながる戦略を網羅的に提案します。

ECサイト構築

ECサイトでの購入に慣れたユーザーが多い現代では、サイトの見やすさ・使いやすさは売上につながる大切な要素です。使い勝手の悪いサイトは、すぐに画面を閉じられてしまいます。

ユーザーにとって親切、かつ売上アップを実現するECサイトの構築には、プロのスキルが欠かせません。ECコンサルはプログラマーやWebデザイナー、コーダーなど各方面のプロフェッショナルとも連携し、サイトの構築やリニューアルも請け負います。
A/Bテストなど、自社では運用が難しいサイト検証も行います。

商品企画

ECコンサルタントは、ECサイトの売上を最大化するために商品企画や改善提案を行う場合もあります。

同じコンセプトでもターゲットによって強調すべきポイントも変わります。またECサイトは市場のトレンドの影響を強く受けるため、トレンドに乗った商品を提供し続けなければなりません。うまくトレンドをつかめれば、月間PV（ページビュー）数が一気に跳ね上がります。

ECコンサルタントは商品開発部署のサポートも行います。商品開発部門がない場合は、開発の役割も代行し、企業を支援します。

集客動線構築

ECは対面販売と比べると新しい販売手法のため、効果的な集客ノウハウが現状進行形で蓄積されている段階です。ノウハウのアップデートが激しい業界であることもあり、常に最新の集客手段を押さえる必要があります。

ECコンサルは、Web上の集客動線構築支援も行います。サイトのSEOやコンテンツマーケティング、SNSの活用など、多くの手段を活用してユーザーを集めるのです。

ECサイトでは、アプローチ手段を変えるとすぐに反響が出る場合もあります。自社で十分に集客対策ができていない、ECサイトの集客ノウハウがない企業ほど、ECコンサルの効果を実感できるはずです。

リピーター対策

ECサイトの売上を安定させるためには、リピーターの獲得も重要課題です。
リピート率が低いと、常に新規顧客開拓を続けなければなりません。新規顧客開拓には時間もコストもかかるため、運営が安定しない悩みが付きまといます。
運営の安定と売上向上には、購入経験者にリピーターとなってもらう施策が欠かせません。

リピーターを獲得するには、メルマガ配信やLINEクーポンの配布など、さまざまな方法があります。しかし「時間がかかる」「何をやれば効果があるのかわからない」などの理由で、十分対策できていない企業も多いのです。

ECコンサルタントはリピーター獲得施策の企画・実施も請け負います。リピーター対策をECコンサルタントに丸投げすれば、自社のリソースを運営に集中投下できます。

ECコンサルタントの支援実施事例＜楽天市場の例＞

ECコンサルタントはクライアントが自社で運営するECサイト支援のほか、大手ECモールに出店するショップの支援も手掛けます。

仮に、ECコンサルタントに楽天ショップの運営支援を依頼すると、どのようなサポートが受けられるのでしょうか。例として9つの支援項目を解説します。

1. 商品の育成

実は商品にも「育成」が必要です。売れ筋商品や目玉商品を見出し、あらゆる策をほどこしてもっと売れるように育てるのです。
ECコンサルタントは3C分析などにもとづき商品の特徴や傾向を見出します。見つかった「金の卵」を、看板商品に育成する役割も担います。
商品の品質改善をしたい、多角的に魅力をアピールしたいといった希望にも対応可能です。

2. 楽天検索エンジン最適化

楽天で商品を買うユーザーの7割は、楽天サーチを経由しているという調査結果があります。一方で、検索結果を何ページも辿って商品を探すユーザーは多くありません。
つまり「楽天サーチの検索結果で商品が1ページ目に表示される」ための対策は、売上に直結する重要施策です。
「楽天SEO」とも呼ばれる楽天の検索エンジン対策も、ECコンサルタントが解決します。

3. 商品サムネイル対策

商品のサムネイル画像は、検索結果でもっとも初めにユーザーの目に留まるパーツです。ガイドラインを遵守しつつ、訴求力を最大に高めたデザインで制作することが重要です。

実際、ECコンサルタントのアドバイスに沿ってサムネイル画像を工夫しただけで、商品クリック率が2倍になった事例もあります。
ECコンサルタントは膨大な事例から抽出した「クリックさせるサムネイルテクニック」を、貴ショップに提供します。

4. 商品ページ改善

売上を上げるには、商品ページを「売れるページ」にコツコツ改善する作業が必要です。品質を訴求する、詳細情報を掲載する、安心・安全をアピールするなど、できる施策は数多くあります。「カテゴリNo.1」「ランキング1位獲得」なども、効果性の高い見せ方です。

しかし商品ページの改善には時間と手間がかかるため、忙しい現場で逐一作業するのは困難なケースもあるでしょう。
ECコンサルタントには商品ページの改善も依頼できます。

5. 店舗内回遊率の改善

回遊率とは、「ユーザーがショップページを1回訪問した際、何ページ閲覧したか（PV）」の指標です。「PV数÷訪問数」で計算できます。PVが多いほどユーザーはショップ内で商品を比較していることになり、購入意欲も高いとわかります。
また回遊率が高いほどショップの滞在時間が長くなり、離脱も防止できます。

回遊率の改善は「サイト内検索ツールの設置」「目玉商品のバナー設置」「ランキング掲載」などが主な手法です。地道で手間がかかる施策のため、ECコンサルタントに一任するショップも多くあります。

6. リピーター対策

楽天はリピート利用者が多いECモールです。

興味深いデータがありました。楽天市場で楽天カードを使って決済された金額は、全体の66.8%を占めるという発表です。

2021年度第1四半期決算説明会 – 楽天グループ
https://corp.rakuten.co.jp/investors/assets/doc/documents/21Q1videoPPT_J.pdf

「楽天市場で楽天カード決済を選択するユーザー」は、楽天経済圏（日常生活で受けるサービスを楽天で統一すること）の利用者だと考えられ、リピート利用が期待できます。
適切なリピーター育成施策を実施し、潜在的なリピート客を自ショップのリピーターとして囲いこみましょう。

ECコンサルタントは「サンキュークーポンの送信」「メルマガやLINEと連動した情報配信」などの手法を活用し、リピート施策を支援します。

7. イベント対策

楽天のイベントには、月1～2回の「お買い物マラソン」や年4回の「楽天スーパーDEAL」があります。イベントのチャンスを活かし売上を伸ばすには、「イベントに何となく参加する」姿勢ではいけません。
イベントの目的や概要、客層を理解し、買いたくなる施策の打ち出しが重要です。

イベントの際は、イベントバナーの設置や店舗別ポイント変倍設定、クーポンの発行、メルマガでの周知などの施策を行います。またイベントの最適なタイミングを逃さないためにも、ECコンサルタントからのタイムリーな助言が役立つはずです。

8. 便利ツール支援

楽天の運営を効率化する便利ツールの導入や活用支援も受けられます。おすすめは次の2つです。

レビューの到着の自動通知
ランキング入賞の自動通知

毎日レビューを一つひとつチェックするのは、手間がかかります。しかし悪いレビューを放置していては、ショップの印象が良くありません。
レビューを一覧で知らせてくれる機能を導入すると、チェックと返信の手間を削減できます。

また商品数が多いショップには、ランキング入賞の自動通知機能導入がおすすめです。「ランキング1位を見逃した」というミスを防止でき、ランキングをすぐに商品ページやメルマガに反映できます。

さまざまな便利ツールの導入・活用支援も、ECコンサルタントにお任せください。

9. 楽天物流利用支援

楽天市場には、物流の効率化を支援するサービスも用意されています。楽天スーパーロジスティクス（RSL）といい、商品の保管、梱包・ラッピング、管理、そして配送までを一括でアウトソーシングできるサービスです。

ショップが在庫管理と発送の手間から解放され、また保管倉庫が不要になるためコスト削減にも有効です。

ECコンサルタントは物流サービスの導入から運用までも支援します。

ECコンサルタントの支援実施事例＜LINE集客支援の例＞

LINEはいまや、生活に欠かせない通信インフラです。LINE for Businessで公式アカウントを開設し、顧客への情報提供に務める企業やショップも増えてきました。

ECコンサルタントは、LINE公式アカウントの運用支援もおこなっています。ECコンサルタントに依頼できるLINE運用支援から、主な項目を5つ、解説します。

1. 初期設定

LINE公式アカウントは、開設から運用開始までに多くの項目を設定しなければなりません。社内の運用メンバーの追加や権限設定、ユーザーからのチャットに対する自動応答設定（Bot）など、正確さが必要となる細かな設定も多く手間がかかります。

LINE公式アカウントは、初期設定からECコンサルタントに依頼しましょう。面倒な設定を外注すると、社内のリソースを利益につながる運用に集中させられます。

2. 配信コンテンツの企画・提案、作成

LINE公式アカウントは、ユーザーのスマートフォンに直接コンテンツを配信できます。ただしコンバージョン（CV）を起こせるコンテンツを送らなければ、一方的なお知らせ配信の域を出られません。

ユーザーの目に留まるコンテンツの立案・制作には、プロのノウハウとクリエイティビティが役立ちます。
ECコンサルタントはプロのクリエイターやマーケターと協働してコンテンツを作成するため、効果性とクオリティの高いコンテンツが完成します。

3. 配信代行

ユーザーに配信コンテンツを見てもらうためには、ユーザーに合わせて「見てもらえるタイミング」に配信することが重要です。
しかし、社内のLINE担当者が最適な時間に配信作業ができるとは限りません。ユーザー層によっては深夜や早朝配信が望ましい場合もあり、業務時間外の作業が発生する可能性もあります。

ECコンサルタントにLINE配信をアウトソーシングすれば、ベストタイミングの配信が実現し、LINE運用効果の向上が期待できます。

4. 効果測定・分析

LINE公式アカウントでは、次のような分析項目をチェックできます。

友だち増加数
配信によるクリック率
来店率
エンゲージメント率
友だちのブロック数など

指標が非常に多く、「どの項目を、どのように見て検証すればよいのか」がわからない担当者も多いのではないでしょうか。

施策の効果測定と分析・検証、改善点抽出と次の施策への反映は、企業活動に欠かせない作業です。
LINE公式アカウントの効果測定・分析も専門知識を持つECコンサルタントに依頼し、効果性の高いLINE運用を実現しましょう。

5. 友達増加施策

LINEで友達になってくれたユーザーは、購入などの行動を喚起しやすい状態にあります。商品・サービスや店舗を認知しており、利用したことがあるケースも多いためです。

よってLINEの友達を増やす施策は、商品やサービス、店舗の周知と、集客・売上に直結します。「LINE公式アカウントは友達を増やすことが大切」といわれるのは、これが理由です。

LINEの友達を増やすためには、「POPの設置」「インセンティブの実施」などがあります。しかしショップや企業に合わせてカスタマイズする必要があり、正解はありません。
ECコンサルタントの友達追加ノウハウを活用し、効率良く友達を集めるのがおすすめです。

ECコンサルタントの料金相場

次に気になる、ECコンサルタントの料金相場を見ていきましょう。
以下は、ミッション型のECコンサルタントの料金一例です。

みらいマーケティング本舗
顧問型コンサルティング：月額5万円～30万円
EC戦略立案：初期30～200万円
EC運営業務代行：売上の10～20％（成果報酬の場合）／月額10～50万円（月額固定の場合）
Navyコンサルティング
ECコンサルプラン：20万円～
ECコンサル＋制作プラン：35万円～
運営代行プラン：50万円～
ALL WEB CONSULTING
プレミアムコンサルティング：30万円／月～
ライトコンサルティングプラン：5万円／月
EC出店コンサルティングプラン：20万円
スタンダードコンサルティングプラン：15万円／月
内製化支援・企業研修会実施：10万円／月～
スポットコンサルティングプラン：15万円

一般的なECコンサルタントの相場は、時給7,000円程度と言われています。プロジェクトの規模にもよりますが、決して安いサービスではありません。また、コンサルティングは、商品は完全オーダーメイドの商品で、価格もそれぞれのため、一律にいくらという料金表を設定している企業は多くはありません。

依頼時にある程度の費用を見込んだとしても、コンサルティングを進める中で問題点が根深い内容だった場合、分析・解決策の作成に時間が掛かり、追加費用が発生することがあります。契約内容と対応換算期間などを必ずチェックし、認識のすり合わせを入念に行うことが重要です。

成果につながるECコンサルタントを選ぶポイント

良いECコンサルタントの選び方は、「実力を総合的に見る」です。料金が安さだけで選ぶとサービス内容や精度に満足できず、成果も手にできない結果につながりかねません。

失敗しないECコンサル会社の選び方を、6つの観点から解説します。

1. どのような課題を解決したいか明確にしてから探す

「ECコンサルタント」と一括りに言っても、課題の解決実績や得意分野は会社ごとに異なります。また課題が明確になっていると、現状に即した具体的な解決策を提示してもらえます。

「売上が頭打ち」「競合より上位表示できない」「PVが伸びない」など、自社のECサイトが抱える課題を言語化してみましょう。
その上でECコンサルタントを探すと、課題解決に最適な1社を見つけやすくなります。

2. 依頼したい業務領域を具体化してから探す

「依頼したい業務領域を決めておく」のも、ECコンサルタントを探す前に準備しておきたい項目です。
多くのECコンサルタントはECサイトの改善に必要な工程をすべて請け負いますが、一から十まで丸投げすると工程が増え、見積もり額も上がります。

「ECコンサルタントに依頼したい業務」と、「自社のリソースでまかなえる業務」を区別しましょう。その上でECコンサルタントと相談しながら、実際に依頼する業務を精査すると効率的です。

3. 達成したい目標や指標（KPI）を定めておく

KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、「重要業績評価指標」といわれます。事業の目標達成に向けて、プロセスごとに達成しなければならない指標を設定したものです。

ECコンサルタントに依頼する前には、KPIを設定しましょう。設定したKPIの変化を追うと、ECコンサルタントの改善効果がわかりやすくなります。

ECサイトのKPI例は以下です。
新規PV数
リピート訪問率
回遊率
離脱率
購入率（CV率）

KPIの設定は、自サイトの問題点発見にも役立ちます。

4. ECコンサル会社ごとの得意分野を確認する

ECコンサル会社の実績を比較すると、得意分野に傾向があるとわかります。ECコンサル会社が持つノウハウは実績に比例するため、相性が合わないと期待通りの支援が受けられないケースもあります。

モール運営実績が豊富なECコンサルタントに自社ECサイトの改善を依頼する、海外進出を狙う越境ECが国内ECサイトの実績しかないECコンサル会社に依頼しても、望む結果は得られないでしょう。

単に実績豊富なECコンサル会社を選ぶのではなく、自社分野に長けた会社を選ぶ視点が大切です。

以下の観点で実績をチェックすると、各社の得意分野が比較できます。

販売チャネル
業界・業種
商品
改善内容

5. 対応できるチャネルを確認する

ECサイトは、チャネルによって必要な戦略が異なります。ECコンサルタントの中には対応可能なチャネルを絞っている場合もあるため、改善したいチャネルに対応しているかチェックしましょう。

またECサイトの規模によっても、必要な支援内容は異なります。大規模サイトと中小規模サイトとでは、必要な改善が異なります。自サイトと同規模の実績が豊富なECコンサルタントに依頼するようにしましょう。

6. 担当者との相性をチェックする

ECコンサルタントは継続的・長期的に自社に関わります。期待通りの改善結果を得るには、相性の良い担当者に出会えるかどうかも重要です。

ECコンサル会社・担当者との相性は、次のポイントからチェックしましょう。

スピード感（問い合わせや要望には迅速に対応しているか）
ヒアリング力（こちらの要望を丁寧に把握しようとしているか）
具体性（改善の提案内容は具体的で的を射ているか）
期待感（一緒に長く仕事をしていきたいと感じられるか）

ECコンサル選びは多角的な比較と検討が重要

ECコンサルタント選びは、総合的な視点から「自社に合うかどうか」を見極めることが大切です。相性の合うECコンサルタントに出会えれば、短期間で劇的な改善を手にするのも夢ではありません。

反対にECコンサルタント選びに失敗すると、次のような残念な結果になることも……。

売上がちっとも上がらない
期待したほどに細やかな支援が受けられない
定期で届くはずの改善レポートが届かない
見積もりの内容がよくわからず、丁寧な説明もない
結局、社内でやらなければならないことが多い

ECコンサル会社は数多く、ホームページを見ただけでは特徴や違いがよくわかりません。どの会社も成功事例や「何でも対応します！」とばかりかかれているためです。

だからこそ、記事で紹介した「選び方のポイント」を参考に、自社と相性の合うECコンサル会社を見つけてください。

まとめ

ECコンサルタントの概要や依頼できる業務内容、失敗しない選び方のポイント、またおすすめのECコンサル会社5社などを解説してきました。

適切な改善支援が受けられるECコンサル会社は、「良さそう」と感じた複数の会社に相談し見積もりを提示してもらうと見つかります。またECコンサル会社への相談内容をまとめる過程では、自社の課題がより明確化するという副産物もついてきます。

まずは気になるECコンサル会社を3～4社ピックアップし、問い合わせをしてみましょう。

ライフエスコートは「コンサル初年度に、3品番で売上月商1700万円達成」という実績を持つECコンサルタントです。成果をすぐに手にしたい、改善の手ごたえがすぐに得られるコンサル会社に依頼したい方は、ぜひお問い合わせください。