Amazonでビジネスを成功させるには、ただ商品を出品するだけではなく効率的な運営や効果的な戦略が重要です。多くの出品者が直面する課題の中で、業務負担の増加・売上の停滞・カートボックス獲得などの競争激化が挙げられます。これらの課題を乗り越えるための手段としてAmazon FBA（Fulfillment by Amazon 以下FBA）の導入が一つの大きなカギとなります。
FBAを利用することで、在庫管理や配送・カスタマーサービスをAmazonに一任でき、運用の負担を軽減しながらも、顧客満足度の向上を図ることが可能です。また、FBA商品はPrime対象となり、Amazonストアでの商品露出UPに加え、FBA Amazon定期おトク便、マルチチャネルサービス、FBA海外配送などのプログラムにより、売り上げを拡大。新規顧客だけではなくリピーターを増やすことに有効な手段となります。
今回は、FBAを活用して売上を2.5倍、3倍にする、かつ運用コストを抑えつつ効果的にビジネスを成長させるための必須対応策をご紹介します。
目次
1. FBA導入
＜1＞Amazon FBAとは？
FBAとは、Amazonが出品者に代わって商品の保管、注文処理、配送、カスタマーサービスを行うサービスです。FBAを利用することで、Amazonの広大な配送ネットワークと充実した顧客サービスを活用でき、購入者に対する信頼感が向上。出品者は、商品をFBA倉庫に送るだけで、その後の注文処理は全てAmazonが担当します。
＜2＞FBAの業務負担に関するメリットとデメリット
FBAを導入すると、在庫管理、ピッキング、パッキング、配送、返品処理、カスタマーサポートなどの業務を代行するため、出品者はこれらの複雑な物流プロセスや顧客対応の負担を大幅に減らすことができ、出品者はビジネスの拡大や製品開発に集中できるようになります。
一方でFBAを利用すると手数料が発生するため、特に小型軽量商品の場合には利益に影響を与える可能性があります。ただ、価格が1,000円以下のすべてのサイズの商品については、2024年4月1日からFBAの配送代行手数料の改定が行われました。
梱包サイズを見直し、割引が適用される商品価格設定や利益率を考慮、手数料の影響を計算することで手数料を抑えられる商品が増えることが期待できます。
＜3＞FBAで転換率改善
実際FBAに導入された会社様の事例をご紹介します。
2024年3月8日：初回在庫投入（自社倉庫）
2024年7月3日：FBA切り替え
2024年7月7日：初回注文
FBA導入後、
7月：41点販売
8月：102点販売
9月：94点販売
FBAを活用することで、売上が7月から8月にかけて約149%アップ、9月も約129%アップを維持し、売上が飛躍的に向上。在庫回転率も大幅に改善されました。
転換率が改善した理由を以下にまとめます。
1.送料無料となり購買を促進できる
Amazon Prime会員になると、Primeマークがついた商品は送料が無料になります。
Amazon Primeとは、Amazonが提供するお買い物やエンターテイメントなどの特典・サービスを利用できる会員制プログラムです（年間プラン 税込5,900円または月間プラン 税込600円）。
FBA商品は「Prime対象商品」となり、Prime会員が購入すると送料無料になることは購買を促進できるメリットがあります。
2. 検索上位に露出されやすくなる
Amazonでは、FBA商品を検索結果ページで優先的に上位表示する仕様としています。
この仕様は、Amazonが顧客満足度を重視しており、FBA商品の方が、迅速な配送や丁寧なカスタマーサポートといった点で、顧客満足度が高くなると判断しているからと言われています。
さらに、FBA商品はPrimeマークとあわせて「明日中⚫︎/⚫︎に無料配送」というように配送サービスの条件を表示させユーザーの購入を促進する効果もあるため、検索結果で上位表示されると、商品の露出機会が増え売上アップにつながりやすくなります。
3.カート獲得率の向上を見込める
FBA商品はカート獲得率の向上も見込めます。
同一商品に複数の出品者がいる場合、同一料金であればFBA商品の方がカートの選ばれやすい表示位置を獲得しやすくなります。
Amazonでは、1商品1ページというルールがあり、同一商品でカート表示のトップを獲得できれば売上に大きく影響します。
＜4＞FBA倉庫増加によるリードタイムの短縮と納品の効率化
2024年9月24日から、新しいFBAパートナーキャリアプログラムにより、全国のフルフィルメントセンター（FC）に在庫を分散する新たな配送プログラムが開始されました。このプログラムでは、納品された商品がAmazonの判断で効率的に分散され、顧客により迅速に商品を届けることが可能となります。追加の作業や費用もなく、販売者の負担を増やすことなく、リードタイム短縮と顧客満足度の向上が期待できます。
また、2024年11月15日より、トランスファーセンター（TC）にて販売事業者様の商品を受領後、Amazonが複数のフルフィルメントセンター（FC）に商品を移動する運用を開始するとの発表もあります。
トランスファーセンターはフルフィルメントセンターへの配送過程における商品受領作業に特化したセンターであり、納品過程を効率化し、在庫配置を適正化します。
トランスファーセンターが新たに導入されることで、納品の受領と在庫配置がより迅速かつ効率的に行われます。これにより、販売者は複雑な納品手続きから解放されます。
＜5＞納品時のエラー事例
FBAに納品する際、サイズやカラーの設定が正しく行われていない場合に納品がエラーとなることがあります。また、再登録やバリエーションの追加作業によりASINが変更された場合、FBAに納品できなくなる可能性があるため、注意が必要です。
FBAに納品するためにはASINとJANコードが対になっていることが必須条件となります。
納品前にサイズやカラーを事前にチェックするプロセスを整備することで、これらのエラーを未然に防ぐことができます。
ここまでのお話でFBAを導入すれば売上が伸びると思われがちですが、必ずしもそうとは限りません。FBAを活用しても、基本的な対策が整っていなければ、成果が上がらない場合もあります。次に挙げる商品ページの最適化や価格戦略など、基本的なポイントをしっかり押さえることが大切です。
2. 商品ページの最適化
商品画像、商品説明の箇条書きの最適化を通じて、SEO対策とコンバージョン率の向上を図ります。
- 商品画像の改善
Amazonの検索結果に表示されるメイン画像は、純粋な白の背景・画像の85%が商品で占められている・テキストや装飾がない・画像の枠内に商品全体を表示し、どの部分も切り取られていないこと等かなり厳しい条件が提示されています。
この条件から逸脱するメイン画像のページは検索対象外となります。
ただし、この条件はメイン画像のみでありサブ画像にはあてはまりません。サブ画像にテキストや装飾を追加し商品の使い方やおすすめポイントを加え、購入に繋げましょう。
- 商品説明の箇条書きの最適化
商品ページ内に「この商品について」というエリアがあります。ここは商品説明の箇条書きと呼ばれ商品のポイントを最大5つ入力できます。購入者に商品の魅力を伝えると同時に、具体的なデータやメリットを示します。
- 商品紹介コンテンツ(A+)を設定する
商品詳細ページに商品紹介（Aプラス）コンテンツを追加すると、コンバージョン率が高くなり売り上げの向上につながるとAmazon内でも明記されています。テキストだけではなく、メイン画像・サブ画像に入らなかった画像や、類似商品・付属商品へのリンクが設定できます。
3.自動価格設定ツールの活用
Amazonには「自動価格設定」機能があり、競合の価格変動に合わせてリアルタイムで商品価格を調整できます。特に、カートボックス獲得を目指す場合に効果的です。
自動価格設定ツールの具体的な機能：
- 価格の下限・上限設定：価格が利益を損なわない範囲で自動調整されます。
- 競合の価格監視：競合出品者の価格に合わせて、自動で価格が調整され、競争力を保ちます。
- リアルタイム価格調整：価格を常に最適化し、カートボックスを獲得しやすくなります。
このツールは、Amazonセラーセントラルの「価格」タブから利用できます。
4. 在庫管理の最適化
FBAの在庫パフォーマンス指標（IPI）を活用し、適切な在庫レベルの維持とタイムリーな補充を管理します。在庫パフォーマンス指標（IPI）とは、余剰在庫を持たずに購入者の需要に応えるため、いかに効率的に確保しているかを追跡するためのものです。
販売されずに在庫が残り続ける場合、追加の保管コストがかかります。逆に人気商品が在庫切れを起こすと売上に影響します。こういった問題を防ぐことで、カートボックス獲得の機会を逃さず、常に安定した供給を確保するために定期的な確認が必須となります。
5. カスタマーエンゲージメントUPの為のレビュー対策
Amazonでの商品レビューは、購入者の意思決定に大きな影響を与えます。ポジティブなレビューが多い商品は信頼性が高まり、購入者が安心して商品を選ぶ要因となります。一方で、ネガティブなレビューが多いと、購入者が購入を躊躇する原因になります。そのため、レビュー管理は売上向上において不可欠な要素です。
ポジティブレビューを増やす方法の一例
■Amazon Vineプログラムの活用
Amazon Vineプログラムを利用すると、信頼できるレビュアーに対して商品の提供ができ、購入者から高品質なレビューを集めやすくなります。特に新商品やレビューが少ない商品において効果的です。高評価レビューが集まることで、商品の信頼度が向上し、売上につながります。
■購入後フォローアップメールの活用
購入者に対して、フォローアップメールを送り、商品の使用感や満足度を伺いながらレビュー依頼を行います。丁寧な対応で顧客に対するサポート意識を示し、自然にポジティブなレビューを促進できます。購入後一定期間を空けてフォローアップすることが、レビュー投稿率を高めるポイントです。
ただし、Amazonの場合は他のモールと異なり、レビューを書いてくれたお客様に直接的なインセンティブ（報酬や割引、無料商品など）を与えることは、明確に禁止されていますので、注意してください。レビューに対してクーポンを付与するなどの対策ができない分、VINE利用がおすすめです。
弊社では、これらの施策を総合的に提案し、FBA導入によるカート獲得戦略から、売上アップに必要なプロセスの徹底的な分析までを包括的にサポートいたします。また、実績に基づいた成功事例を挙げながら、短期的な売上向上だけでなく、納品の手間やフローの仕組化といった長期的な事業成長を見据えた提案を行いますので、ご興味のある方はぜひご相談ください。
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