ECサイトの運営を支援する仕事として注目されているのがECコンサルタントです。EC事業がいま急拡大する中で、ノウハウが不足するクライアント企業はECの経験やスキルを持つECコンサルタントを必要としています。ECコンサルタントは、ECに特化したマーケティング戦略の提案やサポートをする職種です。
本記事では、ECコンサルタントの仕事内容や必要なスキル、将来性などについて解説します。「ここ最近になって急に売上が落ち始めた」、「これからECに特化したに参入するからノウハウのある人に仕事を依頼したい」という企業の力になれるのがECコンサルタントです。これから転職や応募を考えている人はぜひ参考にしてください。
ECコンサルタントとは
ECで売上を伸ばすための施策が複雑化し、対応に苦心する担当者も少なくありません。そこで、ECコンサルタントという職種が注目されています。ECコンサルタントはどのような職種なのでしょうか。その特徴や役割について説明します。
コンサルタントの定義
ECコンサルタントを説明するには、コンサルタントについてある程度知っておくことが必要です。まずコンサルタントは、企業の課題解決を手伝う会社組織・個人のことです。コンサル会社を「コンサルティングファーム」と呼ぶこともあります。個人でもコンサルタントの活動ができるため、必ずしも組織に所属する必要はありません。
例として、コンサルティング業務の種類には、事業計画書の作成や財務の改善をする「経営コンサルタント」、業務のプロセスを効率化する「業務コンサルタント」、特定の事業で幅広く活躍する「事業コンサルタント」などがあります。
ECコンサルタントは、その中でも「事業コンサルタント」に該当します。もちろん、依頼内容によっては経営や業務プロセスにまで及ぶため、職種としては総合的コンサルタントの括りです。そのうえで、ECコンサルタントの重要な業務は、ECに特化して課題の分析・把握をし、最終的にECサイトの収益を高めるための施策を提案・導入することです。
ECのビジネスモデルを提供する
EC環境の土台となるインターネットは、地域や国にとらわれることなく商品販売が可能です。しかし、同じ環境で規模の大小に関係なく業者間で競争することは、大きなデメリットでもあります。それは、他に良い商品やサービスの提供、低価格のEC事業者があらわれると顧客を奪われてしまうからです。少なくとも地域に特化したリアル店舗なら常連を確保して、周辺住宅へのチラシ広告で集客できます。地理的制限も味方となるでしょう。このやり方がECサイトでは通用しません。そこで、ECで売上を伸ばすためのビジネスモデルをECコンサルタントが提供します。
事業パートナーとしての役割
ECコンサルタントに依頼することはすなわち、経営や業務、事業全般を相談する相手を得ることです。成功するかどうかは、ECコンサルタントの腕にかかっています。一般的に、コンサルタントの報酬は「固定報酬」と「成功報酬」があり、成功時のインセンティブを得る仕組みにしているECコンサルタントが多いのです。
そのため、コンサルタントは一生懸命、依頼した企業の売上を高める提案をし、事業パートナーとしての立ち位置からアドバイスします。企業にとってはEC事業のコスト削減や業務改善を受け、集客の施策など成功があらかじめ約束されないものに対しては、報酬で応えるという関係が成り立つのです。クライアント企業が足りないものを補い、今後どうやって収益を上げていくのか示し、悩みを相談できる、それがECコンサルタントの役割です。
ECコンサルタントが必要な理由
ECサイトが増えたことでライバルとの競争が激しくなっている事業者もいます。そんなときに必要となるのがECコンサルタントのノウハウや戦略的なアドバイスです。ここでは、ECコンサルタントがなぜ必要なのか、その理由について説明します。
EC事業者・サイトが乱立しているため、競争が激化している
EC市場の世界的な拡大やコロナ禍で2020年からECに参入する事業者が急激に増えています。その影響で、ECサイトの数が増加し、事業者同士の競争が激化しているのです。これに打ち勝つためにはECのマーケティング戦略や集客方法をよく理解しているECコンサルタントが必要です。
デザインや企画まではできても集客までは手が回らないという企業もあります。実際、EC運営は少数精鋭で行うところも少なくないため、自分たちだけでやろうとしても人手が足りず、すべてをこなすのは難しいでしょう。そこで、担当者がコア業務に集中し、集客や戦略立案は専門のコンサルタントに任せるのです。
しかし、上記のような認識がそもそもない事業者もいます。サイト立ち上げ時に、特別な集客へのアプローチや販促が必要ないと考えて、集客を蔑ろにして失敗するところも出ているのです。サイトビジュアルや商品内容の魅力だけに集客を頼るその考え方は早々に捨てる必要があります。ECコンサルタントはそういった誤解のある部分もアドバイスを入れてトータルでサポートをしてくれるでしょう。
専門家の意見がほしい
企業のEC事業者は専門家の意見を聞きたいときにECコンサルタントに相談するケースがあります。例えば、集客方法やリピーターの確保など、運営には欠かせない売上をアップさせるための施策についてアドバイスするのです。すべてのマーケティング業務をECコンサルタントに任せるのではなく、目標達成に必要な個々のケースで「具体的に何が足りないのか？」「どこを改善すれば良いのか？」といった専門的な意見を求めます。特に担当者が最低限の知識を持っていて、それを運営に活かしきれていない場合や問題点を上手く把握できない場合に専門家の意見が欲しいところです。
社内に知識やノウハウがない
これまでEC事業に参入していなかった企業が新たにECサイトを立ち上げた場合、社内の人員や担当者にECの知識やノウハウがないことも考えられます。そういったケースでは、手探り状態で運営をするしかなく、ネット集客のノウハウも社内にはありません。
企業が過去に成功した古い集客ノウハウはそれ自体が一切通用しないことも珍しくありません。一度成功した方法であったとしても二度目も成功を収める確証はありません。そのため、最新の知識やノウハウを有するECコンサルタントに現状分析を依頼し、具体的な方法を享受してもらうのです。あるいは、代行を依頼することでノウハウがなくてもECサイトを運用できる状態にします。
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ECコンサルタントの仕事内容
ECコンサルタントはEC事業者や他のコンサルトとは違った仕事内容です。専門知識を持ち、問題を解決するための戦略を練ることを業務としています。特にECサイトの構築とモール出品では運用までの仕事内容が大きく異なります。
戦略を立てる
ECコンサルタントの仕事は、必要に応じて戦略を立て、それをクライアント企業に提案することです。ECサイトにはそれぞれの特色があり、販売している商品ラインナップやブランドコンセプトも異なります。そのため、売上に必要な施策を導入するためには先に戦略を立てることが大事です。
まずは問題点や課題を明確にすることを先にします。例えば、「取扱商品の決定」（化粧品やブランドなど）・「客層の把握」（若い女性向けなど）・「出店方法の選択」（ECサイト・大手モール出店など）・「ライバル・競合サイトの調査」（検索エンジン上位やブランド知名度のあるサイト）などです。そのうえで運営サイトの現状分析は、主にマーケティングツールを使用して複合的に行われます。
もちろん、ECコンサルタントはあくまでも提案する立場で、実行を強制するわけではありません。そのため、提案を用意して、その会社にあったものを吟味するようにプレゼンすることが基本的な戦略立案の仕事です。
ECサイトの制作・構築・運用管理
ECコンサルタントの中には、実際にECサイト構築・制作進行の経験を持つ人や運用実績のある人がいます。ECサイト制作の知識がないクライアント企業に構築から運用まで提案することも仕事のうちです。
企業によってはECサイトの構築を制作会社に依頼することも多いため、どういったポイントで制作するのかあらかじめ方針を決めるときのアドバイザーとして経験やノウハウを活かします。通常、既存の支援サービスを使用しないECサイト構築は、制作期間に3～4ヶ月かかるのが相場です。ECサイトのスタートを遅らせないためにスピーディーな制作会社をすすめるのもECコンサルタントのしごととなる場合があります。
モール出店する企業へのアドバイス
自社ECサイトではなく、モール出店をクライアント企業が選ぶ場合、ECコンサルタントの仕事内容はまた違ったとなります。モールとはAmazonや楽天などの大手モールが有名です。そこに、商品を出品するのがモール出店です。
モール出店はモール内の検索などから集客をするためにまったく別のノウハウが必要です。そのため、普通のECサイト運営とは区別します。モール型ECサイトで出品の手続きを進めて、独自のマニュアルがあるページを作成するスキルや経験が必須です。
ECサイト事業にかかる経費の負担はモールのプランによるため、目的に合わせてモールを選択できる料金比較やプランニングも重要です。さらに、取り扱う商品によっては適用されるルールが合っているかを判断する必要もあるため、ある程度の運用実績を活用した提案をすることも大事なECコンサルタントの仕事です。
ECコンサルタントに求められるスキル
企業はEC運営のアドバイスや提案を受けるにあたって、ECコンサルタントにどのようなスキルが求められているのでしょうか。最低限、企業の要望とECコンサルタントのスキルが一致しないと仕事にはなりません。そこで、ECコンサルタントに要求されるスキルについて紹介します。
情報を分析して手段を構築する問題解決スキル
ECコンサルタントに求められるスキルには、問題解決のスキルが挙げられます。問題解決とはクライアント企業の問題を正確に把握して、必要な解決策を導き出す作業のことです。問題を最も効率よく解決できる手段を見つけることとも言い換えられます。
ECコンサルタントが第一に必要とするスキルでもあります。なぜなら、コメンテイターのように知識を披露すればそれで終わりではなく、クライアント企業が抱える問題を一緒に解決することが役目だからです。その際、業界のトレンドに即した戦略を提案できることも重要といえます。クライアント企業の要望と全体から見たEC事業の現状を両方とも考慮して最善を導き出すのです。
古い常識にとらわれないフレキシブルさ
マーケティングは日々進化しており、前の常識が通用しなくなることも少なくありません。ECコンサルタントは古い常識にとらわれることなく、新しい情報をアップデートする必要があります。業界の情報をキャッチするアンテナを常に張って最新のマーケティング手法を取り込み、柔軟な思考をすることが有効な戦略を生み出すことにもつながります。しかし、クライアント企業の中には古い手法しか知らないところもあるでしょう。その場合は、ECコンサルタントが柔軟な発想力を発揮して、最新の手法を取り入れた戦略を代わりに提案・実行します。
信頼関係の維持
優秀なECコンサルタントは実践的なスキルだけでなく、意思疎通を上手くとれることも大きな要素です。信頼関係を構築できていない状態ではどのようなアドバイスも信用されることはありません。したがって、コンサルタント業は信頼を基盤として成り立つ商売です。
提案をするときも互いの妥協点を探しやすくなり、意見が分かれるような場面でもスムーズに仕事が進みます。結局のところ、ECコンサルタントはクライアント企業の承諾なしに戦略の採用や業務改善の実行をすることはできないのです。それらを支えているのが信頼関係ということになります。主体ではなくサポートする存在に過ぎないという点では秘書にも似ていますが、部下でも上司でもない対等な関係でビジネスパートナーでもあるというのはコンサルタントの特徴です。
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ECコンサルタントの将来性
ECサイトの需要の拡大で、ECコンサルタントの将来性はかなり明るいのが現在までの認識です。では、どうして業界規模はまだそれほど大きくないECコンサルタントが将来性の高い職種だといい切れるのでしょうか。将来性の根拠には以下の3つが挙げられます。
コロナ以降のECサイトブームが後押し
ECサイトの市場は2021年に15兆円を超える規模にまで拡大するとの見通しを示しています。コロナによる巣ごもりや事業者の新たな販路の拡大がEC志向を生み出したのです。今後の市場も拡大することが試算されており、事業の将来性は同時にECコンサルタントが活躍を予測するための指標でもあります。
企業の中には、ECに参入したくてもノウハウがないところはたくさんあるのでECコンサルタントに頼らざるを得ないところが必ず出てきます。将来性があるという点では、これからさらなる進展が予想されるECが、コンサル業の中でも大きく伸びる可能性を秘めているのです。
フリーのECコンサルタントも活躍できる市場
ECコンサルタントは他業種のコンサルタントと比べてもフリーで活躍できる可能性は十分にあります。特に個人事業主の参入でEC初心者がフリーに依頼するケースも出てくるためです。ECコンサルタントにとっては、会社にピンハネされない報酬をそのまま受け取れるため、将来への期待値が高いといえます。中には途中でコンサルティングファーム会社をリタイアしてフリーに転身する人も少なくありません。EC事業でもこれからそういった人達がECコンサルタントになって増えていくでしょう。
好調がそのまま収入に結びつく
コンサルティングの仕事は、収入が景気や企業の業績に直結することが多く、ECコンサルタントはEC業界の好調が収入と結びついています。EC事業はこれから拡大が予想されることもあり、企業成長の時期にECコンサルタントがサポートすることで事業も成長し、その報酬の増加が見込まれます。特に成功報酬の比率が高いサービスを提供しているECコンサルタントの場合は、事業の発展次第で大きな収入源を手にすることも考えられるでしょう。
御社のEC事業をサポートいたします
ECコンサルタントの仕事は、ECサイトを運営する企業が抱える問題を解決することです。そして、市場のトレンドにあったマーケティング戦略を提案する事業者のサポートがメインとなります。特に競合サイトが多くあり、ライバルとの顧客の奪い合いが始まってしまうため、ECコンサルタントの必要性は高いといえるのです。
事実、参入する企業の中には、デザインや企画にばかり注力して集客をないがしろにするところもあります。そのため、戦略を提案してくれるECコンサルタントの役割は大きいのです。すでにECサイトを構築してサービスを始めてしまった企業にとって、自分たちだけで間違った戦略を軌道修正することは難しいでしょう。
リソースに余裕のある大企業ならともかく、中小企業には人員を増やしてそれを補えるだけの余力も普通はありません。そこで、外注によるECコンサルタントに任せるケースが増えているのです。この記事を参考に、ECコンサルタントの必要なスキルや将来性をチェックしておきましょう。
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